Six exploitations associées pour créer leur laiterie

Décembre 2010, la crise laitière est encore dans tous les esprits et beaucoup d’exploitations souffrent d’un manque de rémunération. Dans le sud de la Loire-Atlantique, un groupe se constitue autour de l’Association des producteurs de lait indépendants (Apli), et les éleveurs recherchent ensemble des solutions pour s’en sortir. La même idée revient souvent sur la table : « Pour maîtriser nos débouchés et vivre de notre production, il faudrait transformer notre lait et prendre en charge sa commercialisation. » Plus facile à dire qu’à faire ! « Nous étions une poignée de producteurs très motivés et prêts à changer de système en développant notre propre outil industriel, se souvient Fabrice Hégron, éleveur installé en Gaec, à Montbert, avec son frère Sébastien. Mais, pour se lancer dans une telle aventure, il fallait définir quel produit nous pourrions vendre, avoir un outil de transformation adapté et trouver des clients. Ce n’était pas notre métier. Nos profils étaient variés et nous vendions notre lait à des laiteries différentes. Malgré les difficultés, nous avons voulu nous lancer dans ce projet collectif. »

Quatre millions de litres à valoriser

Il faudra cinq années de réflexion et d’investigation pour en définir tous les contours, trouver des financements et le réaliser. Six fermes de Loire-Atlantique et de Vendée décident de s’engager, ce qui représente quinze éleveurs pour un volume à valoriser déjà important : quatre millions de litres de lait par an au total. Les éleveurs mutualisent leur énergie et se partagent les tâches, tout en continuant à exercer leur métier d’agriculteurs au quotidien. Pour établir le business model, le groupe doit d’abord choisir un ou plusieurs types de débouchés. Rapidement, le collectif opte pour du lait et de la crème UHT, vendus en poches.

Ce type de transformation permet de travailler sur de grandes quantités : les produits UHT se conservent plusieurs mois et conviennent bien aux grandes surfaces, le lait et la crème pasteurisés sont davantage destinés aux professionnels de l’agro-alimentaire. Pour installer leur outil industriel, les éleveurs ne voulaient pas consommer de terres agricoles. Ils recherchent donc un bâtiment existant et se positionnent sur un ancien abattoir, situé à Remouillé. Le site se trouve dans une zone artisanale accessible, à proximité des différentes fermes, et le local de 3 500 m² dispose d’importants volumes aménageables. « Au fur et à mesure que le projet avançait, nous nous sommes réparti le travail en apprenant de nouveaux métiers, ajoute Fabrice Hégron. Qualité, sécurité alimentaire, normes, finances, gestion de l’énergie, approvisionnement, logistique, commercialisation, nous avons suivi des formations auprès de spécialistes dans chaque domaine. Le groupe se réunissait régulièrement afin d’échanger sur les avancées de chacun et nous prenions nos décisions en commun. »

Des éleveurs actionnaires

Petit à petit, leur idée prend forme. La SAS « De Nous à Vous » est créée en juin 2014 avec, comme président, Fabrice Hégron. Les éleveurs impliqués se sont tous engagés financièrement à hauteur de 45 % du capital. Le reste de la somme a été apporté par une centaine d’investisseurs, particuliers ou entrepreneurs, issus du tissu économique local, qui ont été démarchés par les éleveurs eux-mêmes. Les locaux sont aménagés et le matériel pour la transformation et le conditionnement peut dès lors être mis en place. Les éleveurs ont défini eux-mêmes l’organisation de la production.

L’installation est opérationnelle en septembre 2016. Une seule ligne de transformation a suffi car, dans ce domaine industriel, il n’existe pas d’outils pour traiter de petits volumes. Après traitement, les produits sont ensachés dans des poches souples d’un litre ou 0,5 litre pour le lait et la crème. Celles-ci sont ensuite conditionnées par six dans des cartons empilables sur palette. Les éleveurs ont voulu innover en proposant un emballage plus écologique et plus facilement recyclable que les briques standards. Chaque produit est estampillé de la marque « En direct des éleveurs ».

Qualité et transparence

La collecte est assurée dans les fermes par un camion loué à un prestataire spécialisé dans le transport alimentaire. Deux chauffeurs sont dédiés à cette tournée, qu’ils effectuent tous les deux ou trois jours. L’objectif est de limiter la quantité de lait en stock. Côté production, les éleveurs se sont engagés sur un cahier des charges qualitatif avec une alimentation riche en oméga 3 (filière Bleu Blanc Cœur), garantie sans OGM et sans huile de palme. Les exploitations sont auditées régulièrement et des prises d’échantillons sont réalisées sur chaque citerne. Actuellement, la SAS emploie onze salariés pour gérer tous les aspects de la production à la livraison, en passant par le contrôle qualité. Les éleveurs travaillent aussi sur l’entreprise à hauteur d’une demi-journée à deux jours complets selon leur fonction et leur spécialité. Le site a transformé et conditionné 7,2 millions litres de lait en 2023, dont 4 millions provenant des éleveurs actionnaires. Le reste du lait est fourni par la coopérative Biolait et les produits sont revendus sous la marque En direct des éleveurs. « Cette transaction est possible parce que le cahier des charges de Biolait répond à nos exigences, souligne Fabrice Hégron. À l’inverse, nous nous interdisons d’acheter du lait spot sur les marchés, car nous avons des engagements de qualité et de transparence à respecter. »

1 700 € nets par mois

Depuis la mise en service de la laiterie, la marque a trouvé sa clientèle. Les associés ont en effet démarché de grandes enseignes de supermarchés qui référencent désormais leurs produits sur une large zone du Grand Ouest, allant des Landes à la Normandie, la région parisienne comprise. Des industriels, des restaurateurs et des boulangers-pâtissiers s’approvisionnent aussi très régulièrement auprès de la SAS. En direct des éleveurs est actuellement le premier et l’unique lait labellisé Agri-Éthique France/Commerce équitable.

Quant à l’aspect économique, le groupe s’est fixé comme objectif d’offrir à chaque éleveur un revenu net d’au moins 1 700 € nets par mois. Chaque exploitation fournit donc sa comptabilité à la SAS et les associés décident trimestriellement du prix d’achat du lait. « Auparavant, nous étions des chefs d’exploitation. Chacun gérait son site de production sans vraiment décider du mode de valorisation ni de son prix de vente, rappelle Fabrice Hégron. Désormais, je dirais que nous sommes agri-entrepreneurs, car nous avons pris en main notre destin en choisissant nos débouchés. Nous sommes actuellement en phase de croissance et recrutons de nouveaux éleveurs. L’objectif est à la fois de répondre à la demande de nos clients et aussi d’optimiser notre site de production qui dispose encore de capacités. Nous sommes en contact avec d’autres agriculteurs qui pourraient nous rejoindre prochainement. »