Au Gaec Le Terrier : « Six vaches suffisent pour payer un salaire »

« J’ai toujours connu la vente à la ferme car mes parents commercialisaient déjà du lait en direct en 1978, se souvient Thierry Loiseau, l’un des quatre associés du Gaec Le Terrier, à Bazoges-en-Paillers (Vendée). Personnellement, j’ai toujours pensé que la commercialisation en circuit court avait vraiment du sens en agriculture. D’ailleurs, quand je me suis installé en 1986, nous avions mis en place, avec mes associés, un atelier de vente de volailles à la ferme. En parallèle, je considérais toujours la transformation du lait comme l’aboutissement de notre métier, mais je ne savais pas vraiment comment mettre en œuvre un tel projet. L’opportunité s’est finalement présentée quand nous avons été sollicités par un autre éleveur qui faisait partie du réseau Invitation à la Ferme. Le principe proposé nous a séduits, et nous nous sommes lancés. »

Un nouveau métier

C’était en 2017, l’exploitation comprenait alors trois associés : Thierry, son épouse Jocelyne qui l’a rejoint en 2000, et Mikaël Gaborieau, qui s’est installé en 2006, après avoir été stagiaire, puis apprenti sur la ferme pendant quatre ans. Les éleveurs avaient entamé leur conversion en agriculture bio deux ans plus tôt. C’est lors de réunions de terrain qu’ils ont rencontré René Bigot, de la Ferme de la Futaie. Cet éleveur vendéen avait participé au démarrage du réseau Invitation à la Ferme(lire l'encadré) et transformait déjà une grande partie de son lait en yaourts et crèmes desserts. Voyant sa demande croître rapidement, il s’est naturellement adressé à d’autres éleveurs bio pour leur proposer d’entrer dans la même démarche que lui. « Son exploitation étant située à une trentaine de kilomètres de la nôtre, nous ne sommes pas en concurrence, car nous ne nous adressons pas aux mêmes clients, explique Jocelyne Loiseau. Nous avons commencé par faire quelques stages en immersion sur d’autres fermes du réseau, afin de découvrir tous les aspects de ce nouveau métier. L’esprit de solidarité et l’éthique entre les producteurs nous ont vraiment rassurés et confortés dans la démarche. »

Lors de leurs premiers échanges avec les autres éleveurs, les associés du Gaec comprennent bien que la commercialisation est un enjeu essentiel. La Ferme du Terrier dispose déjà d’une clientèle via la vente de volailles en direct, mais pour la transformation laitière, il faut passer à une vitesse supérieure car les volumes sont plus importants. Une étude de marché a été réalisée avec l’appui d’un technicien du réseau. « Pour le démarrage, nous avons d’abord sondé les supermarchés, les épiceries et les magasins spécialisés, se souvient Mikaël Gaborieau. C’est le potentiel de vente qui a déterminé la taille du laboratoire. Tout est ensuite allé très vite. Nous avons pris notre décision en septembre 2017, et les premiers yaourts sortaient de l’atelier en avril 2018. Nous avons pu avancer très rapidement car le laboratoire a été aménagé à côté de la laiterie, sous un hangar déjà existant, et donc sans avoir besoin de déposer un permis de construire. Pour la configuration des locaux, le choix des matériaux et le dimensionnement des équipements, nous avons bénéficié de l’expérience des autres producteurs. » Deux mois avant de commencer à transformer du lait, les associés du Gaec sont allés démarcher les premiers clients.

Là aussi, l’appartenance au réseau fut un atout. Les différents produits de la gamme sont déjà référencés au niveau national dans la plupart des grandes enseignes de supermarchés. Il existe aussi un site internet bien conçu qui présente à la fois les produits et la démarche. L’objectif était de transformer 50 000 litres de lait à la fin de la première année, puis d’accroître progressivement les volumes. Après avoir sollicité des collectivités gérant des restaurants collectifs, les ventes ont rapidement progressé. Les besoins sont montés à 100 000 litres de lait dès la deuxième année, pour atteindre 190 000 litres aujourd’hui. Très vite, il a fallu recruter et investir dans deux véhicules frigorifiques pour réaliser les livraisons.

Gérer les ressources humaines

« Gérer les ressources humaines est également primordial, souligne Marie Routhiau, qui est entrée dans le Gaec en 2019, après y avoir travaillé comme apprentie, puis salariée pendant sept ans. Nous avons aussi suivi des formations bien utiles sur le sujet. Avec quatre associés, six salariés et deux apprentis, nous sommes désormais douze à travailler sur la ferme, de la production à la logistique, en passant par la transformation, le commercial et l’administratif. Il est important d’impliquer tous les membres de l’équipe pour que chacun sache comment travaillent les autres. Dans le choix des équipements, nous avons aussi beaucoup réfléchi à l’ergonomie des postes de travail afin de baisser la pénibilité. »

4 000 litres de lait par semaine

La Ferme du Terrier transforme environ 4 000 litres de lait chaque semaine, soit près de la moitié de la production totale de l’exploitation. Le reste du lait est collecté par Biolait. Généralement, les commandes sont prises à l’avance, ce qui évite d’avoir à gérer trop de stocks. À terme, les associés visent un objectif de 220 000 litres transformés annuellement afin d’optimiser l’installation actuelle.

L’atelier aménagé sur 300 m² est divisé en plusieurs salles, dont un laboratoire de 60 m², un bureau, une salle d’égouttage, une plonge, une étuve, une cellule de refroidissement, deux chambres froides et une zone de stockage pour les produits secs et les emballages. Le cahier des charges d’Invitation à la Ferme impose quelques critères spécifiques : 0,66 ha/vache de surface minimale accessible au pâturage, 1,8 t de MS d’herbe ingérée annuellement par laitière, etc. L’exploitation qui est autonome à 100 % en protéines ne cherche pas à accroître sa production. L’objectif est surtout d’adapter le système fourrager aux conséquences possibles du changement climatique. Sur le plan financier, le Gaec se félicite de ses résultats : « Grâce à la transformation, le troupeau de 75 laitières fait vivre les quatre associés ainsi que les six salariés et les deux apprentis, souligne Thierry Loiseau. En ramenant les chiffres à une personne, six vaches suffisent donc à produire un salaire. C’est le chiffre qu’il faut retenir. »