Emmanuelle Souday : « il faut compter deux ou trois ans de l’idée jusqu’à l’outil opérationnel »

Quels sont le profil et la motivation des producteurs qui se lancent dans un atelier de transformation ?

Emmanuelle Souday : Au niveau régional, nous estimons qu’environ 300 exploitations transforment tout ou une partie de leur lait à la ferme. Ce chiffre inclut des éleveurs de vaches, de chèvres et de brebis. Ces dernières années, nous constatons une augmentation des demandes de renseignements et de formations concernant la transformation. Les profils sont variés. Les projets correspondent soit à une installation soit à une diversification d’élevage existant, à la faveur par exemple de l’arrivée d’un ou d’une nouvel (le) associé(e). Entre le fromage, les yaourts, les desserts laitiers, les glaces, le beurre, la crème ou le lait, il existe de nombreux produits à proposer. Les candidats ont généralement leur préférence pour une gamme en particulier. Leur principale motivation est de prendre en main la valorisation de leur production : être maître de sa commercialisation, choisir son prix de vente, créer de la valeur ajoutée, aller au contact direct du consommateur, etc. La transformation est un défi motivant, mais c’est aussi un travail exigeant, avec des contraintes à ne pas négliger. Pour aboutir, il faut souvent compter deux à trois ans de préparation entre le moment où l’idée commence à germer et celui où l’outil de transformation est complètement opérationnel.

Dans un projet, quelle est la première étape à respecter ?

E.S. : La transformation du lait est sans doute, avec celle de la viande, l’activité la plus pointue et la plus exigeante. Une formation sérieuse auprès de professionnels est indispensable pour maîtriser les process, respecter toutes les règles sanitaires et être capable de proposer des produits de qualité. Il faut vraiment avoir goûté au métier pour bien en appréhender toutes les facettes et toutes les contraintes, notamment au niveau de l’hygiène et des questions sanitaires. Visiter d’autres ateliers fermiers, passer si possible quelques jours chez un confrère pour se faire une idée précise du fonctionnement d’un atelier et des tâches à effectuer est vivement recommandé. Pas question donc au départ de commencer à tracer les plans de son laboratoire sans avoir ces bases minimums. C’est aussi un travail physique, avec des seaux à porter et beaucoup de manipulations à réaliser : un autre aspect à bien prendre en compte.

Comment établir son modèle économique ?

E.S. : En circuits courts, il n’existe pas de schéma universel, reproductible d’une ferme à une autre. Chaque situation est différente et nécessite l’élaboration d’un business plan spécifique. L’étude de marché peut être réalisée en parallèle de la découverte du métier. Elle doit être réalisée par l’éleveur. Déléguer cette étape à un tiers ou à un prestataire serait une erreur. En effet, c’est au producteur de prendre lui-même la mesure du potentiel de marché et d’aller au contact de ses futurs clients. Avec différentes questions à se poser : qui sont ses concurrents et que proposent-ils ? Quelles sont les attentes des clients potentiels, qu’il s’agisse du consommateur final ou de professionnels comme des restaurateurs ou des commerçants ? Quelles répercussions sur l’organisation de la production, des livraisons ? Nous proposons des formations méthodologiques pour apprendre à mener efficacement une telle étude. Les résultats détermineront ensuite la faisabilité du projet, ainsi que la valorisation potentielle des produits transformés. À partir de là, il est possible de déterminer plus précisément les volumes prévisionnels, les investissements à réaliser en bâtiments, en équipements et éventuellement en logistique pour les livraisons ou la commercialisation. Attention à ne pas sous-estimer le temps nécessaire à consacrer à cette activité. Sachant qu’au départ, le producteur n’est pas efficace à 100 % dans la maîtrise de son process et qu’il doit aussi se rendre disponible pour aller à la recherche de nouveaux clients. Bien souvent, il faut entre trois et cinq ans pour stabiliser ses circuits de vente.