Les tendances sont bonnes mais...

C'est tous les ans le même scénario. À l'approche du 28 février, date de clôture des négociations pour les marques des entreprises, transformateurs et GMS crient au loup. Les premiers dénoncent la forte pression sur les prix, les seconds affirment défendre le pouvoir d'achat de leurs clients. Si prendre les médias à témoin entre dans cette partie d'échecs, nul ne peut nier aujourd'hui que la concurrence exacerbée entre les magasins de distribution et l'envolée des cours mondiaux compliquent les discussions. Chez les enseignes, la prise de conscience qu'une position figée peut mettre en sérieuses difficultés les entreprises semble s'amorcer. « Si les négociations ont été âpres, leur conclusion fin février s'est mieux déroulée que l'an passé », confirme un grand groupe laitier. Pour les transformateurs, il fallait faire sauter deux verrous : d'une part, confirmer les hausses 2013 en les intégrant dans la base de négociations (dites hausses techniques) et, d'autre part, passer de nouvelles hausses tarifaires pour faire face à l'augmentation de leurs charges, prix du lait compris. Visiblement, ces objectifs sont atteints. Au Salon de l'agriculture, quatre jours avant la date butoir, une PME fromagère signait un contrat entérinant le premier volet et le confortant par +1,5 %. « À nous d'améliorer notre productivité et de veiller à limiter les "promos" pour tenir le cap », confiait-elle. Mieux armés, les grands groupes ont fait le forcing. Ainsi, Bongrain fait état de « 3 à 6 % de hausses selon les produits » (p. 10). « Les actions des producteurs dans les rayons mi-février ont permis de "durcir les hausses techniques », reconnaissait, de son côté, un opérateur qui était, fin mars, en pleine négociation pour ses produits sous MDD.

Décrocher des hausses, c'est bien mais pour honorer quel prix du lait moyen 2014 ? « 367 €/1 000 l, répond Sodiaal. Si les indicateurs de marché donnent plus, il faudra retourner à la table des négociations après l'été. »

Intermarché s'engage pour un prix à 365 €

L'annonce d'Intermarché et la réponse d'industriels donnée sous anonymat confirment cette tendance, y compris pour les MDD. « Nous avons pris l'engagement de positionner, à partir du 1er mars, les hausses sur un prix moyen du lait 2014 à 365 €. Egalement depuis le 1er mars, elles sont répercutées dans les rayons », indique l'enseigne. Pour elle, la balle est aujourd'hui dans le camp de ses concurrents. Ces hausses n'auront effectivement de sens que si les GMS répercutent aux consommateurs ce qu'elles ont convenu avec leurs fournisseurs (voir p.14). « Nous sommes attentifs à la réaction de nos clients. Il ne faudrait pas que ces hausses fassent reculer les volumes de ventes. » Intermarché se dit prêt à discuter de nouveau si les indicateurs continuent de grimper. Selon la FNPL, les tendances s'orientent vers 380 €... à condition que le conflit ukrainien ne perturbe pas le marché (voir p. 96).