Une gestion de filière intégrée qui sécurise l'avenir

Spécialiste du lait de consommation sous marque de distributeur, la laiterie Saint-Père fait partie des rares entreprises qui paient le lait à 340 €/1 000 l depuis août, suivant la recommandation du 24 juillet (1). Selon notre observatoire du prix du lait, cette filiale d'Intermarché affichera un prix moyen à 333,50 € (lait à 38/32) en 2015, bien loin devant les ténors du lait de consommation que sont Lactalis et Sodiaal. Ils dépasseront à peine les 305 € en moyenne annuelle dans l'Ouest.

Autre particularité de cette petite laiterie, elle offre des perspectives de développement à ses livreurs. Pourtant, avec des produits basiques, vendus presque exclusivement à Intermarché, l'entreprise ne jouit pas a priori des meilleurs atouts en matière de valorisation.

STRATÉGIE À LONG TERME

La clé de ce succès tient en deux points selon le directeur de l'entreprise, René Grelaud : « Avec nos clients Intermarché et Netto, nous disposons d'un débouché sûr et d'une vision à long terme. Et nous avons toujours géré les volumes de façon à optimiser la valorisation. »

Créée en 1905, l'entreprise est restée familiale jusqu'à sa vente à Intermarché en 1990. Elle s'est ensuite recentrée sur trois métiers : le lait de consommation, les desserts lactés et la matière grasse. L'essentiel de la production est vendu sous les marques d'Intermarché. Entre 2010 et 2015, la couverture des besoins du distributeur en lait de consommation par la laiterie est passée de 35 à 50 %. Un premier palier franchi surtout grâce à un partenariat avec la coopérative d'Herbauges en 2011. Avec la fin des quotas, Intermarché a souhaité élever son autonomie d'approvisionnement à 65-70 %. « Nous avons mené une enquête approfondie auprès de nos livreurs pour connaître leurs intentions et possibilités de croissance », explique René Grelaud. Le potentiel couvrait plus de 70 % des besoins. En 2016, l'objectif de croissance sera atteint. Les deux tiers des livreurs ont demandé et obtenu des volumes en plus (entre 10 000 et 1 Ml).

La gestion d'un volume stable va donc redevenir la règle. « Ce sont les excédents qui pénalisent le prix. Nous appliquons un prix très dissuasif pour ceux qui dépassent leur référence : 170 € l'an dernier et probablement 100 € cette année. » René Grelaud souligne que les acheteurs d'Intermarché ne font preuve d'aucune complaisance à l'égard de la laiterie Saint-Père.

Si les livreurs de l'entreprise ont de bonnes raisons d'être satisfaits, nombreux sont ceux qui frappent en vain à la porte. Car cette croissance se fait au détriment d'autres industriels, dont les ventes de lait à Intermarché vont baisser. Cette stratégie pose une autre question à laquelle René Grelaud préfère ne pas répondre : la gamme de produits laitiers d'Intermarché est loin d'être complète. Le distributeur ne cherchera-t-il pas à développer son autonomie sur d'autres segments ? À suivre.

(1) Voir L'Éleveur laitier de septembre 2015, p.18.