Maîtriser la distribution pour amortir la volatilité

Les Maîtres Laitiers du Cotentin sont une coopérative manchoise (388 Ml) spécialisée dans les fromages frais vendus sous marques de distributeurs. Pour réduire sa dépendance aux GMS, voilà des années qu'elle développe un réseau de distribution en restauration hors foyer via sa filiale France Frais. « On lui vend un tiers de nos fabrications », indique MLC. En 2014-2015, la coop s'est « permis » de refuser des ventes aux GMS, jugeant leurs tarifs trop bas avec, à la clé, un recul du volume des fromages frais de 9 000 t (104 000 t produits). Ce volume sera retrouvé en 2016 avec des clients européens. Sans doute le pôle d'achat, créé par France Frais avec des Belges et des Luxembourgeois, a-t-il contribué à ces nouveaux contrats. « L'intérêt de ce groupe d'achat, c'est qu'à produits équivalents, ses partenaires choisissent des produits MLC, ce qui consolide les débouchés de la coopérative. »

Surtout, en période de chute des cours mondiaux, France Frais joue un rôle d'amortisseur. « Plutôt que mal les valoriser en poudre, une bonne partie des 50 Ml d'excédents ont été transformés en 2014-2015 en beurre, crème, lait UHT et fromages, et vendus à la filiale. » Sans elle, la coop estime qu'elle n'aurait pas payé un prix de base de 330 €/1 000 l au troisième trimestre et le complément de 10 € en août (lire aussi p.103).

114 M€ pour du lait infantile avec le Chinois Synutra

MLC sort une autre carte pour améliorer sa résistance à la volatilité : un contrat de onze ans avec le Chinois Synutra (implanté en Bretagne avec Sodiaal) pour du lait infantile liquide. Les premières briquettes sortiront en 2017 d'un nouvel outil. Investissement : 114 M€ pour 90 Ml. Son atelier de beurre et crème AOP y sera transféré avec l'objectif de doubler ses volumes. De quoi absorber les excédents, proposer des volumes en plus aux adhérents et contenir les cours volatils. Synutra accepte une fixation du prix d'achat qui les écrête. Après une année 2013-2014 difficile, le groupe retrouve un résultat de 9,95 M€ (878 000 € pour la coop).