La PME du camembert refuse de vivre dans l'ombre des leaders

Dans le monde du camembert, la fromagerie Vaubernier (Mayenne) fait figure de petit faiseur. Ce marché totalise 109 000 t en 2010. Lui dépasse les 3 500 t avec son camembert pasteurisé Bons Mayennais. Cela n'empêche pas le fabricant de tenir des positions fortes dans sa région. En Mayenne, bastion du géant Lactalis, il se targue d'être devant « les Président » avec sa marque fétiche. « Implantés hors des frontières normandes, nous ne bénéficions pas de la mention “fabriqué en Normandie”. Notre renommée s'est établie sur nos origines mayennaises avec un produit apprécié pour sa fermeté. » L'entreprise familiale, qui fête sa centième année, n'a pas l'intention d'en rester là.

Défendre ses positions dans les rayons Leclerc

Sous l'impulsion de Catherine Drezen, aux commandes depuis 2009 après son grand-père et son père, la fromagerie s'emploie à augmenter ses ventes. L'an passé, les volumes sous marques ont progressé de 12 %, dont 4 % dans les enseignes Leclerc. « Nous y avons profité de la place laissée vacante par Lactalis. À nous de transformer l'essai. » Pour Vaubernier, le retour du Lavallois dans le référencement de la centrale Leclerc n'implique pas un retour automatique dans les rayons. « Les magasins ne sont pas obligés d'acheter les produits référencés à l'échelle nationale. À nous d'être force de conseils pour nous positionner dans leurs linéaires. Nous sommes satisfaits de ce début d'année. » Les volumes sous MDD ont suivi le mouvement général. Eux aussi ont progressé en 2011 « d'un peu plus de 12 %. Nous ne souhaitons pas dépasser 25 % de nos volumes ». Objectif : promouvoir la marque dans d'autres réseaux. Aujourd'hui, 95 % des ventes sont en GMS, 5 % via des grossistes.

D'ici quatre à cinq ans, Vaubernier espère passer à 20 % avec les grossistes et 10 % vers la Belgique et l'Europe du Nord, tout en continuant son développement avec les GMS.

Vers des prix A et B ?

La collecte de 92 Ml pourra accompagner cette évolution. « Nous avons un excédent de lait entier de 10 % et de lait écrémé de plus de 20 %, que nous écoulons auprès des industriels voisins et du fabricant de produits industriels Bolée d'Or (Orne). Quand le marché est porteur, la valeur ajoutée nous échappe. Nous réfléchissons donc au système de prix et volumes différenciés A et B, à discuter bien sûr avec le groupement de producteurs. »