Magasins de producteurs : se regrouper pour satisfaire le client

« 14 680 exploitations d'Auvergne-Rhône-Alpes commercialisent leur production en circuit court, la majorité en point de vente physique », présentait Annabelle Barthélémy du CER Massif Central lors du Sommet de l'élevage. L'occasion de présenter le système de magasin de producteurs qui séduit de plus en plus d'agriculteurs.

Trouver tout sur place

« En règle générale, 70 % des produits du magasin sont issus des exploitations membres. » Il s'agit d'agriculteurs qui s'associent pour commercialiser ensemble leur production. « Dans la région, la commission pour les associés sur le volume vendu tourne autour de 11,4 % et 26,5 % sur les produits en dépôt (non issus des associés). »

Sur la zone présentée (Auvergne Rhône-Alpes), un magasin type est constitué de 10 associés et 1,8 ETP pour 150 m² de vente et 4,5 jours d'ouverture par semaine. « Le chiffre d'affaires moyen est de 7 813 €/m², avec un panier de 26,08 € par client. Les charges principales sont pour les 2/3 liées aux locaux et au personnel. Le top 3 des produits ici est : la viande de porc, les volailles et canards, et les fruits et légumes », complète la chargée de veille économique.

Les principaux avantages du magasin de producteurs relevés par le CER sont : de proposer une gamme de produits étoffée, sur un lieu plutôt accessible. On y minimise le temps de vente tout en maîtrisant les prix. Cela permet aussi aux producteurs de partager les responsabilités.

Fidéliser les clients au magasin de producteurs

En avril 2020, grâce à la mise en place de systèmes de click and collect, les magasins de la région ont enregistré une hausse de chiffre d'affaires de + 50 %, avec une hausse de + 10 € pour le panier moyen. « 1 magasin sur 5 a conservé ce système après le Covid. Le panier moyen et le chiffre d'affaires ont diminué depuis mais ils restent supérieurs à avant », explique Annabelle Barthélémy.

Ce système de drive fait d'ailleurs partie des points clés pour préserver la clientèle. Parmi eux, elle liste aussi : la communication externe, le marketing digital (= étudier les tendances de consommation), les offres telles que les promotions ou la fidélisation, et le fait d'éviter les ruptures de stock. « Fidéliser un client coûte moins cher que d'aller en chercher un nouveau », complète-t-elle.

« Parmi les magasins à l'étude au CER Auvergne-Rhône-Alpes, on a identifié les facteurs clés de succès suivants :

- l'implantation dans une zone commerciale
- une surface de vente > 100 m²
- un chiffre d'affaires de 11 000 €/m² (du même ordre qu'une GMS)
- un panier moyen de 26 €
- des animations dans l'année.

Mais chaque magasin a sa propre stratégie, tout dépend de sa localisation et des objectifs des associés. »

À savoir : d'ici 2022, 50 % des produits servis en restauration collective devront être locaux, bio, ou sous signes officiels de qualité