Bien choisir et rentabiliser ses fournisseurs

quand on veut rationaliser ses achats, il faut commencer par séparer ses fournisseurs en deux catégories : les stratégiques et les autres. Les premiers sont ceux qui contribuent, par leurs expertises et la qualité de leur service, à l’atteinte des objectifs majeurs de l’exploitant. Cet « abécédaire » consigné par écrit et actualisé régulièrement permet de déterminer le budget annuel d’achats pour les principaux fournisseurs. Cette évaluation doit prendre en compte des éléments comme la compétitivité tarifaire, la pertinence des offres, l’innovation, mais aussi des caractéristiques de service (réactivité, disponibilité ou délais de livraison), voire des éléments plus subjectifs comme la qualité relationnelle. Attribuer une note à chaque élément permet d’obtenir une moyenne par fournisseur.

Pour les fournisseurs stratégiques, la confiance est de mise. Jouer carte sur table et expliquer ce qu’on attend d’eux est une nécessité. Les phases critiques de la vie de l’exploitation sont l’occasion de rebattre les cartes. Ce n’est pas parce que le fournisseur est dans la place depuis longtemps qu’il est le plus apte à accompagner l’exploitant dans ce futur redessiné. En effet, il aura tendance à répliquer les formules d’hier qui ont fait les succès passés, mais qui ne garantissent pas toujours l’atteinte de vos objectifs à venir. L’enjeu est d’importance car il s’agit de choisir le mieux placé en expertise, en service mais également en prix. Vous devez évaluer vos fournisseurs stratégiques régulièrement et au minimum tous les cinq ans.

Pour les autres fournisseurs, le volume et le budget d’achats sont les éléments clés. Plus l’exploitant pèse dans le chiffre d’affaires du fournisseur et meilleures seront les conditions obtenues. Le prix est un élément majeur. Pour autant, les éléments de service doivent être pris en compte. Les fournisseurs référencés dans l’abécédaire ayant une note inférieure à la moyenne devront être recadrés. L’appel d’offres est la solution la plus efficace pour obtenir les meilleures conditions tarifaires mais également pour améliorer la qualité de service. La démarche consiste à solliciter trois prestataires pour leur soumettre le cahier des charges.

Vérifier sur internet la solidité des fournisseurs. Pour obtenir les meilleures conditions, l’attractivité de l’exploitation fera la différence. L’exploitant aura intérêt à affiner son « argumentaire » d’achat, donc les avantages que le fournisseur choisi aura à travailler avec lui.