« Nos efforts devraient porter leurs fruits dans deux à trois ans »

Que répondez-vous aux adhérents qui reprochent à Eurial un prix du lait décevant ?

Pascal Le Brun : C’est vrai. En 2018 et début 2019, nous ne sommes pas au rendez-vous par rapport à notre environnement (337,88 € en 2018, hors ristournes). En revanche, nous continuons de l’être sur les volumes par les attributions JA (200 000 l), l’allocation provisoire de 2 % et la cessibilité des parts sociales. La principale explication sur le prix du lait tient à notre mix-produit, pour près de la moitié en ingrédients (45 %). Il est affecté par les cours de la poudre bas. Je précise qu’il intègre celui de notre client CLE (Savencia), dont le mix-produit comprend 44 % d’ingrédients [NDLR : détail sous la photo]. Par ricochet, Eurial souffre du cours de la caséine et de la mozzarelle. La première valorise l’équivalent de 200 Ml, la seconde 500 Ml. C’est un tiers de notre collecte.

Eurial dégage un résultat positif en 2018. Pourquoi ne paie-t-elle pas plus le lait ?

P. L. B. : Pour la deuxième année consécutive, elle enregistre un bénéfice. Le résultat opérationnel courant est de 22 M€ pour 2,3 milliards de chiffre d’affaires. Je suis conscient que les efforts des producteurs sur le prix du lait participent à ce bénéfice. Il nous faut trouver le bon équilibre entre leur rémunération et investir pour améliorer notre mix-produit. Ce n’est pas facile. N’oublions pas que nous réparons les erreurs faites il y a vingt-cinq ans [NDLR : faillite de l’ULN].

Quelles perspectives donnez-vous aux producteurs ?

P.L.B. : Grâce aux 150 M€ investis ces trois dernières années et les projets encore dans les cartons, Eurial devrait pouvoir apporter aux producteurs 10 à 15 €/1 000 l de plus dans deux à trois ans. L’acquisition de la fromagerie Guilloteau, de la filiale italienne de Senoble et de l’allemand Rotkäppchen Peter Jülich renforce sa force de vente en Allemagne et en Italie. En Espagne, nous allons nous appuyer sur notre activité chèvre pour y vendre nos produits au lait de vache.

Cela s’accompagne d’une politique de segmentation et de marques. En beurre, il y a deux ans, nous avons abandonné les MDD et premiers prix. En ultrafrais, ce chantier est devant nous car les 320 Ml que transforme notre filiale Eurial Ultra Frais sont quasi 100 % sous MDD. Le lancement des yaourts bio Les 300 & bio est une première réponse. Celui d’une marque début 2020 pour 40 Ml dans un premier temps sera la deuxième. À cela s’ajoutent 28 M€ pour mieux valoriser le sérum sur notre site de Moyon (Manche) et surtout d’Herbignac (Loire-Atlantique). Sans compter les 35 à 40 M€ chaque année pour l’amélioration de nos outils.

Le renouvellement de votre contrat avec Savencia est-il en bonne voie ?

P.L.B. : Oui. Il devrait être signé en début d’été pour un milliard de litres de lait conventionnel et une durée de dix ans. En lait bio, l’engagement est de 50 Ml à fournir sur cinq ans. Sans tout le travail de construction de notre branche, notre contrat aurait-il été renouvelé à cette hauteur ? Je comprends l’amertume des adhérents bas-normands et bretons qui sont moins payés que les livreurs de Savencia. Notre histoire est différente. Cela nous « challenge » d’autant plus.

Sodiaal ne renouvelle pas son contrat de collecte de 230 Ml fin 2019. Cela mettra-t-il Eurial en difficulté ?

P.L.B. : Non. Sur les 230 Ml, 60 Ml pourraient nous pénaliser à court terme, mais nous sommes confiants. Le développement de l’export et de l’activité de Moyon, les conversions bio et le lancement du fromage Rotkäppchen pour le marché allemand, fabriqué par Guilloteau dans la Vienne, vont contribuer à les absorber.

De même, l’arrivée de l’américain Schreiber va-elle perturber ses débouchés en produits frais ?

P.L.B. : Oui. Ce nouvel acteur n’est pas une bonne nouvelle mais notre positionnement entre MDD, marques et export s’équilibre de plus en plus, ce qui nous rend plus robustes.