« TRAVAILLER LE COÛT DE PRODUCTION ET PRÉVOIR SA TRÉSORERIE »

PAR EMMANUEL ETESSE CONSEILLER COGEDIS (©)

Face à la crise, le producteur doit structurer sa réaction et anticiper les évolutions des charges pour gérer au mieux les mouvements d'une trésorerie déjà mise à mal par plusieurs mois difficiles.

Dans la période que nous connaissons, la première des choses est de connaître le coût de production de son atelier lait afin d'identifier les points d'amélioration. Difficile, en effet, de piloter son exploitation sans outil de navigation. Car au fil des études que nous menons sur notre panel d'exploitations, nous mettons en évidence des écarts de charges de plus de 100 €/1 000 l entre les exploitations du quart supérieur et celles du quart inférieur. Et cela, sans profil type pour l'une ou l'autre de ces catégories.

Ensuite, dans un souci de gestion de trésorerie, il faut actualiser cet indicateur technico-économique avec les données de l'exercice à venir. Tenir compte de la conjoncture, de l'évolution du coût des intrants, des échéances d'emprunt... À partir de là, il est plus aisé de cibler au plus juste les actions technico-économiques à mener. Et de fournir une évolution prévisionnelle de trésorerie à son conseiller financier lors d'un indispensable rendez-vous.

SIMULATION ÉCONOMIQUE

« Identifier et hiérarchiser des objectifs réalistes d'ajustement »

« Au regard de leur coût de production, M. et Mme Lelait se fixent deux objectifs prioritaires pour le prochain exercice.

Le premier concerne le coût de renouvellement en mettant en place une stratégie visant à diminuer progressivement l'âge au vêlage des génisses, et en finissant mieux les vaches de réforme pour gagner en conformation. Le coût de renouvellement est la conséquence directe de ces deux facteurs puisqu'il s'agit de déterminer combien coûte le remplacement d'une vache de réforme par une génisse prête à vêler. Si l'on gagne sur le prix de la vache et que l'on diminue le coût de la génisse, l'affaire est jouée !

Le second concerne le coût alimentaire. Les époux Lelait estiment pouvoir profiter d'une conjoncture plus favorable en ce qui concerne le coût des intrants. Ils peuvent aussi agir sur le coût d'alimentation, autrement dit, sur la part du maïs et de l'herbe dans la ration, l'optimisation des traitements phytosanitaires, la qualité des pâtures et la gestion de la pousse de l'herbe - l'intérêt d'en refaire certaines et de libérer des surfaces pour des cultures de vente. Déterminer son besoin de stocks végétal et animal au plus juste, tout en gardant une marge de sécurité, permet d'alléger la trésorerie. Ils se fixent comme objectif un gain de 10 % sur la charge d'alimentation. Dans cette réflexion, il est important de hiérarchiser les objectifs à atteindre sans placer la barre trop haut. Mieux vaut avancer progressivement plutôt que de vouloir radicalement modifier son système. À ce jeu-là, on est souvent perdant. »

« Un manque de 25 000 € pour boucler le budget »

« Chez les époux Lelait, avec un point d'équilibre à 351 €/1 000 l, et une hypothèse de prix du lait payé à 300 €/1 000 l, il manquera encore 50 €/1 000 l de trésorerie, soit plus de 25 000 € pour boucler le budget. Ces 25 000 € sont lissés sur l'année, mais avec des périodes beaucoup plus délicates que d'autres, notamment au moment de la mise en place des cultures et de leur récolte, soit au printemps et en automne. »

« Préparer ses arguments pour négocier la trésorerie »

« Dans un contexte conjoncturel tendu et incertain, il est essentiel de surveiller l'évolution de ses besoins en trésorerie. La maîtrise des coûts n'aura pas d'effet immédiat, mais elle donnera un bon point d'appui pour montrer à son partenaire financier que des pistes d'amélioration sont identifiées. Le banquier est le partenaire privilégié pour financer le cycle de production, le fonds de roulement.

Mieux vaut jouer carte sur table avec lui, avant de solliciter le crédit fournisseur. En effet, les agios sur les factures impayées coûtent plus cher que les intérêts d'un court terme ou d'une ouverture de crédit.

Comme pour tout prêt, il faut disposer d'indicateurs permettant d'argumenter. Un prévisionnel de trésorerie permet d'étayer la demande, il sera encore mieux perçu si l'on montre que l'on a identifié des pistes d'évolution des charges.

Dans certaines situations, un prêt de restructuration ou des reports d'échéances doivent être mis en place pour alléger la trésorerie. Ce sont des décisions importantes qui rendent nécessaire un examen attentif des comptes. La confiance réciproque entre l'agriculteur et le banquier pèse lourd dans la balance. »

Aperçu des marchés
Vaches, charolaises, U= France	7,6 €/kg net	+0,03
Vaches, charolaises, R= France	7,39 €/kg net	+0,03

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