« Nous misons sur la vente de foin »

Le 4 septembre dernier à Évires, Pierre Allaman était présent avec un petit chargement. « Nous sommes allés au marché parce que nous soutenons l'initiative du Syndicat interprofessionnel du reblochon (Sir) », explique l'éleveur, installé avec sa femme et son fils à 750 m d'altitude. Alors que le foncier se raréfie et que le projet de cahier des charges AOC Reblochon renforce les exigences d'autonomie fourragère des exploitations, le Sir veut favoriser les échanges entre producteurs et vendeurs de foin. L'objectif est de créer une dynamique autour de ce fourrage, base de l'alimentation hivernale des troupeaux de la région.

Bien que 2010 ne soit pas une bonne année à foin pour le Gaec (l'été a été sec et il a fallu ressemer 40 ha de prairies ravagées par les campagnols), les éleveurs tenaient aussi à faire savoir qu'ils étaient vendeurs de foin. 100 t de foin, soit 17 % environ du tonnage récolté sur l'exploitation, sont commercialisées chaque année.

« Nos clients sont des producteurs fermiers de la zone AOC. Ils recherchent de la première coupe pour nourrir leurs laitières. Le fourrage leur est livré l'hiver au fur et à mesure de leurs besoins (80 km aller et retour avec trente-six bottes sur la remorque). » Introduit en 2004 à l'occasion de l'installation de Fabien, l'atelier foin est une véritable diversification. En effet, la vente de foin représente 15 % de l'ensemble des produits de l'exploitation (primes comprises), et c'est une activité rentable.

Être raisonnable pour garder ses clients

« Nous avions les surfaces. Sans la vente de foin, peut-être n'aurions nous pas deux faucheuses ni deux pirouettes, explique Patricia. Mais ce matériel nous permet d'être performants et de récolter le foin au bon stade. C'est un atout pour notre troupeau (65 montbéliardes et leur suite pour 400 000 l, sur 116 ha tout en herbe). » Le fait de vendre du foin a amené à être encore plus rigoureux dans la conduite des prairies et dans la récolte de l'herbe séchée au sol. Dispersée sur cinq communes, l'exploitation est en effet trop morcelée pour sécher en grange. « L'azote, que nous évitons d'épandre au printemps, est mis uniquement sur les repousses. Les bottes de bordure de champs et de parcelles un peu salies sont marquées et mises de côté. »

Toutes ces attentions contribuent à la qualité du fourrage et à la fidélisation de la clientèle. « En dix ans, une confiance s'est établie. Nos acheteurs, des particuliers et un marchand, commandent sans demander le prix. Ils savent que nous serons raisonnables. C'est une condition pour les conserver. L'an passé, alors que certains vendaient à 190 €, nous sommes restés dans la moyenne du marché. Une position que nous comptons maintenir cette année, alors que le foin manque. »