« Créer un élevage laitier est un risque qu’il faut bien calculer »

Créer de toutes pièces un troupeau laitier n’est pas de tout repos. Il faut une bonne dose d’audace, et aimer les projets XXL pour reprendre une ferme vide de tout élevage durant plusieurs années.

À 28 ans, Armand Guilbert coche les trois cases. Le cédant a arrêté la production laitière en 2019 et a achevé sa carrière avec les cultures de vente. Le jeune éleveur s’est installé en décembre 2023 en exploitation individuelle, à Grandcourt, à la frontière de la Seine-Maritime et de la Somme, sur 115 hectares, dont 80 historiquement attachés à l’exploitation. Les 40 vaches achetées en cours de lactation ont rejoint le site le 4 décembre. La moitié est issue d’un troupeau holstein, l’autre – par conviction – d’un normand, toutes de Seine-Maritime. « Je me suis organisé pour qu’elles arrivent le même jour et qu’ainsi elles soient tout de suite dans le bain. À ma grande surprise, elles se sont vite adaptées à l’aire paillée alors qu’elles étaient jusque-là en logettes en zéro pâturage », se souvient-il. Le troupeau compte 60 vaches aujourd’hui.

Rénovations autofinancées

Le travail qu’il a réalisé depuis deux ans est considérable car l’abandon de la production laitière a dégradé les installations, l’agriculteur en place n’utilisant plus la stabulation paillée de 525 m² et la salle de traite de 2 x 5 postes en épi calibrées pour 45 laitières. « Il a fallu refaire des toitures ou les consolider, débroussailler l’environnement du corps de ferme, remettre en état les prairies permanentes et leurs haies, etc. », raconte Armand Guilbert. Il reste discret sur l’énergie déployée mais, vu les abords désormais en état, la partie génisses refaite à neuf et le bloc de traite rafraîchi (photo ci-dessus), on devine les efforts réalisés. « Les amis et mon père, qui est charpentier de métier, m’ont beaucoup aidé et ce dernier m’aide encore », dit-il reconnaissant. Il chiffre à 45 000 € le montant engagé pour réaliser ces travaux à 80 % autofinancés. « En plus d’une épargne de 20 000 € constituée ces dix dernières années, j’ai vendu pour 15 000 € un camion de livraison et mon troupeau de 60 chèvres. » Il n’a pas bénéficié des aides JA, n’ayant pas de diplôme agricole.

Plus de 700 000 € empruntés, habitation comprise

C’est qu’avant de devenir éleveur laitier de vaches Armand était éleveur laitier de chèvres à quelques kilomètres de là sur 2 hectares. Il transformait leur lait et vendait les fromages sur les marchés. « J’ai préféré me lancer directement en 2016 après mon bac de gestion STMG plutôt que poursuivre des études. J’aime la nouveauté et relever des défis. C’est la marque de fabrique de la famille », plaisante-t-il.

Des échanges de bon voisinage avec le cédant à partir de 2021 l’incitent à s’interroger sur l’intérêt de reprendre l’exploitation. « Démarrer un projet, retrouver mon village natal et son cadre rural me séduisaient », confie-t-il. Le projet a subi plusieurs évolutions au cours des trois années de réflexion :« Il s’agissait au départ de développer le lait caprin sur une cinquantaine d’hectares. Je n’ai finalement pas trouvé de laiterie intéressée. » Il s’est alors transformé en la création d’un troupeau laitier de 40 vaches conduit tout en herbe à 5 000 litres de niveau d’étable. « La conjoncture porteuse n’était pas un obstacle. Le prix du lait augmentait régulièrement. L’OP Oplase et Eurial Ultra Frais étaient ouvertes à m’accueillir [lire l’encadré]. » L’agriculteur en place a finalement décidé de céder 80 hectares, et non plus 50, dont 14 hectares à acheter pour 105 000 €. « Les cartes de la simulation économique ont été rebattues avec la banque, le Crédit Mutuel, qui acceptait de financer. Elle a jugé la cohérence globale plutôt qu’un prix minimum de revient du lait. » Avec l’achat de la maison (140 000 €) et celui des droits de base à produire (69 000 €), l’enveloppe d’investissements est montée à 709 000 €, c’est-à-dire 268 000 € de plus qu’au départ (voir le tableau). « Le corps de ferme et les terres acquises sont hypothéqués et mes parents se sont portés garants », précise-t-il. L’orientation herbagère initialement envisagée est abandonnée pour un système plus productif à la vache et la vente de céréales. De février 2025 à janvier 2026, le niveau d’étable a gagné 1 711 kg brut par vache à 9 381 kg (résultat contrôle laitier). Le TP se maintient à 33,6 g/l ; le TB recule de 2,1 points à 40, g/l (résultats laiterie).

Étape 1 : constituer la trésorerie

Malgré la remise en état et les aménagements, Armand Guilbert n’est qu’au milieu du gué. Partant de zéro, il a choisi de consacrer 95 % des 90 000 € de création de cheptel accordés par la banque à l’acquisition des 40 vaches en lactation pour amorcer la pompe de la trésorerie. « Les 5 % restants sont l’achat de cinq génisses amouillantes et de génisses non sevrées. Ces dernières ont vêlé entre septembre et décembre dernier. » Il a livré 363 140 litres à Eurial Ultra Frais sur l’année civile 2024 pour une attribution de 400 000 1 et 485 380 litres en 2025. « Le dépassement de 37 000 l n’a pas été pénalisé grâce à la mutualisation des volumes de l’Oplase, qui est en sous-réalisation par rapport à sa référence contractuelle. Je me suis appuyé sur cet excédent pour demander 150 000 litres supplémentaires pour 2026, ce qu’elle m’a facilement accordé. »

L’éleveur est en ordre de marche pour réaliser a minima sa nouvelle référence de 550 000 l. La production prévisionnelle est établie à 570 000 l à partir des 63 vaches présentes. Elle assure l’allaitement des veaux et un surplus de livraisons qui sera absorbé par l’OP. « À l’inverse de la viande bovine, la production laitière alimente rapidement la trésorerie grâce aux paiements mensuels et aide à faire face aux premières factures et mensualités bancaires, souligne-t-il. C’est une des raisons qui m’a fait préférer l’élevage de vaches laitières. »

Étape 2 : mieux maîtriser la conduite des vaches

La première clôture comptable qui porte sur l’année civile 2024 s’est achevée avec un EBE de 16 810 € et un revenu disponible déficitaire de 39 050 € (55 860 € d’annuités et d’intérêts à court terme déduits de l’EBE) pour un prix du lait à 459,90 €/1 000 l. L’EBE de 2025, lui, a décollé. Armand l’évalue proche des 120 000 €. Les 122 240 l supplémentaires vendus grâce à une meilleure productivité des vaches et l’agrandissement du troupeau sont payés 30 €/1 000 l de plus à un coût plus faible. Le coût alimentaire des vaches diminue de 24 €/1 000 l, se portant à 133 €/1 000 l selon Littoral Normand (moyenne du groupe à 125 €/1 000 l en 2025). Les frais vétérinaires élevés en 2024 (20 230 €), en particulier à cause de mammites, baissent d’un quart (pour un troupeau qui augmente). « Les vaches recevaient dans leur élevage précédent la même ration toute l’année à base de maïs-ensilage. Elles ont dû s’habituer la première année aux transitions alimentaires puisqu’elles pâturent jusqu’à 17 ha entre avril et octobre, ce qui les a fragilisées. » Cela a eu également des conséquences sur les mammites qui ont explosé. Le Normand cure désormais l’aire paillée tous les dix jours, mesure nécessaire pour compenser la stabulation surchargée (6,5 m²/vache). Le niveau des comptages cellulaires n’est pas complètement stabilisé (entre 130 000 et 484 000/ml produits en 2025 selon Littoral Normand) mais la situation est gérée. Elle se traduit par + 2 €/1 000 l d’incidence qualité, contre - 2,7 € en 2024. « Le chiffre d’affaires de l’an passé n’est pas pénalisé par une mauvaise récolte de blé et d’orge, complète-t-il. En 2024, c’était catastrophique : 45 quintaux par hectare pour le blé et 53 pour l’orge. »

Étape 3 : diluer les charges à l’animal

Malgré l’amélioration de l’EBE, Armand sait qu’il n’a pas le droit de relâcher ses efforts. Le remboursement des annuités tourne à plein régime : 78 900 € encore durant trois ans, auxquels il faut ajouter 7 500 € de maison d’habitation. « Avec un revenu disponible estimé à environ 33 000 € l’an passé après les mensualités de la maison [voir l’infographie], je limite mes prélèvements privés à un grand maximum de 800 € par mois au profit de la trésorerie qui demeure compliquée à constituer. » Un emprunt « court terme » de 20 000 € pour les cultures et un autre de 20 000 € (court terme « Pac ») mettent de l’huile dans les rouages. Le jeune éleveur compte également sur le remboursement de la TVA et sur le prix élevé des vaches de réforme pour l’alimenter, d’autant plus que celui du lait baisse.

« En élevage laitier, il y a de l’inertie avant de percevoir le résultat de ses améliorations », note-t-il. Ce n’est que maintenant qu’il dispose d’un « stock » d’élèves – qu’il a dû financer – pour enclencher un cycle de renouvellement du troupeau. De plus, n’ayant pas encore complètement la maîtrise des dates de vêlages, il ne pourra pas encore faire le plein en 2026 de la prime régularité d’Eurial Ultra Frais (sur les livraisons de juillet à octobre, lire aussi l’encadré). En revanche, il espère être totalement autonome en fourrages cette année grâce au semis de 24 ha de maïs. Il a dû en acheter 9 ha sur pied en 2024 et 5 ha en 2025. « La stabulation paillée est aujourd’hui à son maximum de capacité d’accueil. L’objectif est de produire plus en continuant à augmenter la production par vache, notamment par une part plus importante de holsteins. » Ce qui diluera le coût de la ration distribuée, notamment celui des concentrés (90 €/1 000 l, contre 78 € pour le groupe selon Littoral Normand). Les fourrages sont à 75 % du maïs-ensilage en moyenne annuelle.

« Je suis bien entouré »

Même s’il n’a pas froid aux yeux, Armand Guilbert n’est pas un casse-cou. Il a la sagesse de faire appel aux compétences extérieures (cabinet vétérinaire, Littoral Normand, nutritionniste du fabricant de minéraux, banque) et en particulier de s’appuyer sur ses parents et ses amis. « Ma mère est devenue salariée à mi-temps de l’exploitation. Elle assure avec moi les traites du matin et du soir, et surtout nous gérons ensemble la trésorerie. Être entouré et soutenu est indispensable, sinon créer seul un élevage, c’est dur. »