Les 5 erreurs qui plombent la rentabilité en polyculture-élevage

« Quel type d'agriculteur êtes-vous ? Plutôt entrepreneur, gestionnaire ou technique ? » C'est la question que posait Gilles Cavalli, ingénieur et auteur de l'ouvrage Manager une entreprise agricole durable lors d'un webinaire animé pour Ver de terre production le 24 février dernier sur la rentabilité des exploitations de polyculture-élevage. Pour lui, il y a 5 erreurs qui plombent la rentabilité :

Subir au lieu de piloter

« C'est le cas lorsqu'on est en mode réactif permanent, qu'on passe son temps à éteindre le feu plutôt que de l'anticiper. Par exemple, lorsqu'on prend une décision dans l'urgence, qu'on subit ses investissements (matériel mal entretenu qui demande à être changé plus vite que prévu) et ses ventes (besoin de trésorerie à un moment non opportun côté prix). » C'est principalement pour l'expert une question d'organisation.

Investir avant d'optimiser

« Les équipements surdimensionnés, c'est le piège le plus coûteux de l'agriculture moderne. » Gilles Cavalli poursuit : « Quand bien même le dimensionnement soit optimum, le prix du matériel a tellement augmenté ces dernières années que l'investissement est une question cruciale pour la rentabilité des exploitations agricoles. » Il recommande de se poser les bonnes questions : « En ai-je vraiment besoin ? Que puis-je faire différemment, optimiser et/ou saturer, mutualiser, externaliser ? »

Oublier la dimension commerciale

« L'erreur est de se considérer comme un producteur et non comme un entrepreneur, c'est-à-dire subir les prix d'achat et les prix de vente. Notamment quand on est sur un marché de commodités, quand on nous incite à vendre à un seul client à une date et un prix imposés, avec un système qui fait que les marges sont totalement écrasées par les intermédiaires, et aussi quand il n'y a pas de différenciation sur le produit. » Il liste quelques possibilités pour s'en sortir : les groupements d'achat, la transformation, les circuits courts (pas forcément en vente directe, ça peut être un contrat avec un industriel avec de la visibilité sur le long terme), les labels, être impliqué dans la commercialisation (plus que d'être simple stockeur).

Naviguer à vue avec la trésorerie

« Il y a une différence entre la rentablité et le profit. Il faut un tableau de bord auquel se référer pour éviter que la trésorerie ne fasse le yoyo. » Gilles Cavalli conseille alors aux agriculteurs d'établir un prévisionnel de trésorerie sur 12 mois, d'ouvrir un compte dédié aux charges fixes (pour la TVA et la MSA notamment), optimiser les délais de paiement, définir des KPI (les quelques chiffres objectifs à suivre), installer une routine hebdomadaire.

Travailler sans vision stratégique

Sur du plus long terme maintenant, l'expert incite à avoir une vision à 5 ans et à s'interroger : « Est-ce que les décisions que je prends aujourd'hui m'éloignent ou me rapprochent de mon objectif à 5 ans. » Le but : éviter la gestion au jour le jour, coordonner ses investissements en suivant un projet fédérateur, penser transmission tout en restant motivé en attendant.

Et aussi : confondre comptabilité et indicateurs clés de performance

En plus de ces 5 erreurs à ne pas commettre, Gilles Cavalli rappelle : « Votre comptable n'est pas entrepreneur, ce n'est pas un conseiller en stratégie d'entreprise. La comptabilité règlementaire ne permet pas de faire des choix éclairés. »