« Nous produisons Glace de la Ferme »

En 2008, le Gaec du Bois Louvet, dans l'Eure, comptait trois associés et un salarié à mi-temps pour 290 ha et 650 000 l de quotas. Aujourd'hui, une SARL est accolée au Gaec et s'apprête à fabriquer pour 200 000 € de crèmes glacées et sorbets. L'entreprise emploie désormais trois salariés.

Comment cette diversification s'est-elle imposée ? « A trois, pour 650 000 l de lait, c'était un peu juste. Mais que faire pour attraper de la valeur ajoutée ? C'est alors que j'ai lu une publicité qui proposait aux éleveurs laitiers un concept “clés en main” pour fabriquer et vendre des crèmes glacées. Je suis allé voir un éleveur mayennais qui s'était lancé et je suis revenu convaincu. » L'idée vient des Pays-Bas. Elle se nomme Glace de la Ferme et essaime dans toute l'Europe (plus de 200 éleveurs en France). Elle propose les matériels et équipements nécessaires à la fabrication, la formation et plus de 600 recettes de glaces et pâtisseries glacées et, fait original, un accompagnement économique et commercial qui garantit notamment à l'éleveur un périmètre où il sera le seul à produire et vendre sous la marque Glace de la Ferme. « C'est la qualité du produit qui m'a mis en confiance. Je ne connaissais pas d'équivalent sur le marché. C'est une glace de grande qualité. Je me suis dit qu'il était quasiment impossible de ne pas vendre ça », poursuit Philippe Cocagne. Autre élément séduisant : l'accompagnement technique et administratif du projet. « Ils nous ont aidés pour l'agrément DSV et l'étude économique. »

L'éleveur dispose donc d'un territoire dont l'étendue dépend du nombre de points de vente potentiels autour de l'exploitation. C'est à lui ensuite de décider de sa stratégie commerciale : de la vente directe à la ferme uniquement, ou combinée avec d'autre relais (marchés, distributeurs locaux, etc.). « Nous avons choisi de diversifier avec la vente à la ferme, plus une boutique à Honfleur pendant la saison touristique. Nous avons aussi des revendeurs locaux : commerçants, distributeurs et restaurateurs. » Le cahier des charges de Glace de la Ferme impose le respect des recettes, l'utilisation du logo et du packaging, et l'achat des produits secs : sucres et parfums (Pasta) qui garantissent l'homogénéité du goût. Le lait et la crème proviennent de l'élevage laitier et c'est à l'éleveur de se procurer les autres produits frais : oeufs, fruits, etc.

Pas de royalties

« Ce n'est pas une franchise car aucune royalty n'est versée. En revanche, nous avons une assistance technique. La société nous aide aussi à élaborer des recettes à notre demande (glace au camembert, etc.). Il y a toujours quelqu'un au téléphone pour nous répondre. » Ce concept a un coût qui peut paraître exorbitant : 150 000 €. Cela comprend l'équipement (appareils, chambres froides, etc.), l'accompagnement et le suivi. Il faut y ajouter l'aménagement d'un laboratoire. Débuté mi-2009, l'activité glaces du Gaec est montée très vite en puissance, pour atteindre 125 000 € de CA en 2011. L'objectif 2012 est de 200 000 € avec 173 000 € de charges (dont 54 000 € de salaires). « Nous espérons une croissance de 6 % par an. Le concept fonctionne bien. Ensuite, c'est à chacun de le faire vivre en fonction de ses objectifs. J'estime y consacrer un bon mi-temps », précise Philippe.