Vente directe : quelle stratégie pour commercialiser sa viande ?

L’exploitation de Grégory Bertel est située à quelques kilomètres de Rennes et ses clients viennent chercher leurs cartons de viande à la ferme. En rase campagne en revanche, les éleveurs sont généralement obligés de livrer à domicile.(© Terre-net Média)

Vendre directement le fruit de son travail aux consommateurs, voilà une idée alléchante. Mais, les modes de distribution sont nombreux et la rentabilité inégale d’un projet à l’autre. En effet, les frais de gestion, de stockage ou de transport ont vite fait de grignoter la marge. De plus, il faut pouvoir concilier cette activité, qui prend du temps, avec le travail quotidien de l’exploitation.

Les facteurs clés de succès - Etre vigilant vis-à-vis de la qualité et de l’hygiène des produits. - Entretenir de bonnes relations avec les clients. - Veiller à la régularité des approvisionnements. - Optimiser le coût logistique par kilo de viande commercialisé. - Optimiser le temps passé par kilo de viande vendu. - Eviter la politique des prix bas.

Grégory Bertel a repris l’élevage de son père à Domloup en périphérie de Rennes. Après avoir vécu plusieurs années en Suisse, où la vente à la ferme est ancrée dans la culture, il a tenté l’expérience sur son exploitation il y a cinq ans, avec peu d’investissements. « J’ai simplement mis un panneau sur le bord de la route et imprimé des prospectus, mais ce n’est pas ce qui marche le mieux. J’ai constitué l’essentiel de ma clientèle grâce au porte à porte dans les villages alentours. Le bouche à oreille a fait le reste. Les clients sont assez fidèles. Ils achètent le concept dans son ensemble : une viande locale et de qualité, la visite de la ferme, "ma sympathie"… »

Cet éleveur de Limousines vend une jeune vache par mois, en colis préparés de 12 kg autour de 11 à 12 €/kg. « Il faut qu’au moins 80 % des caisses soient commandées avant l’abattage, car je ne veux pas prendre le risque de me retrouver avec des stocks sur les bras. Les clients viennent chercher leurs cartons de viande à la ferme le vendredi soir. Le prix d’un colis dépassant 130 €, il est plus facile de vendre en début qu’en fin de mois. Néanmoins, l’impact du prix est très variable d’une personne à l’autre. Certaines trouvent même que je ne vends pas assez cher ! »

Le marketing est essentiel

Au Domaine de Sagnet, à Pern dans le Lot, Henri Bonnaud élève des Blondes d’Aquitaine en bio. Il vend la moitié de sa production en direct, le reste partant vers les épiceries fines ou les magasins bio. « En zone rurale, il est plus dur de valoriser la viande au prix du bio, car les gens ne font pas la différence avec les produits locaux. Je me tourne de plus en plus vers une clientèle urbaine à laquelle je propose des produits transformés à plus forte valeur ajoutée. »

Pas le droit à l’erreur

En vente à la ferme, il faut pouvoir consacrer du temps aux clients, pour leur faire visiter l’élevage par exemple. (© Terre-net Média)

Le producteur a fait appel à un graphiste pour moderniser sa stratégie de communication, jugée trop traditionnelle. « Ensemble, nous avons travaillé sur un nouveau nom et un logo pour rendre le packaging plus branché. Nous allons mettre un flashcode sur les emballages. Ainsi, les clients pourront accéder, depuis leur mobile, à la page web de la ferme et à la vidéo de présentation. En vente directe, le marketing et la communication sont essentiels. Il faut montrer que, derrière le produit, il y a un éleveur et ses animaux. »

D’après Henri, mieux vaut ne pas se lancer à légère. « Il faut être pro d’un bout à l’autre de la chaîne et ne surtout pas oublier que le client est roi. Nous n’avons pas le droit à l’erreur. On a vite fait de perdre un client si la qualité et l’hygiène ne sont pas au rendez-vous, si l’approvisionnement ne suit pas les commandes ou si l’accueil n’est pas chaleureux. Le bouche à oreille fonctionne très bien, dans le bon comme dans le mauvais sens », prévient l'éleveur.

Une des difficultés en vente directe est d’estimer le rendement en viande d’une bête pour prévoir au plus juste ses commandes. « Celui-ci dépend de l’épaisseur de gras et de la qualité du travail du boucher, explique Gaël Paugam (voir l’encadré p.16). Il faut également s’adapter aux demandes saisonnières. Par exemple, les côtes de boeuf sont très prisées en été mais nettement moins en hiver, plus propice au pot-au-feu et au bourguignon. Pourtant, les vaches possèdent le même nombre de côtes quelle que soit la saison ! »

 

Gaël Paugam, éleveur laitier à Pouider (Finistère) Découper et transformer soi-même pour vendre à Paris Avec son père et un salarié, Gaël Paugam élève 65 vaches laitières, 20 bovins croisés/an et cultive des pommes de terre et des oignons.(© Gaël Paugam) « J’ai créé l’activité de vente directe de viande il y trois ans dans le but de m’installer sur la ferme. Sans cela, il n’aurait pas été possible de dégager trois revenus. Au début, je me suis lancé sans réaliser d’investissements. Rapidement, j’ai eu besoin d’un site internet et d’une camionnette frigorifique. Et nous construisons actuellement un atelier de découpe et un magasin à la ferme. Toutes les deux ou trois semaines, je vends une bête de 30 mois croisée avec une race à viande et j’ai l’intention de doubler ce volume l’année qui vient. Avec un marché local plutôt saturé, j’ai préféré développer une clientèle en région parisienne. J’ai négocié avec les comités d’entreprise de grosses sociétés des Yvelines. Aujourd’hui, je compte environ 450 clients réguliers que je livre au moins deux fois par an sur leur lieu de travail. Chaque jour, une dizaine de nouvelles personnes s’inscrivent et passent commande sur mon site web "mesproduitsfermiers.com", qui comprend un module de paiement en ligne. Pour fidéliser la clientèle, je vends des mix de viande de 3 à 7 kg dans des caisses en plastique consignées, mais c’est difficile à gérer d’un point de vue logistique. De plus à Paris, les gens ont de petits congélateurs. Du coup, je m’oriente de plus en plus vers la vente au détail. »

 

Cet article est extrait de Terre-net Magazine n°22 (© Terre-net Média) Si vous ne l'avez pas reçu chez vous, retrouvez Terre-net Magazine en cliquant ICI