Exclure le mandat exclusif

25% des exploitations bretonnes vont changer de mains dans les cinq années qui viennent.

 L’agriculture n’est pas épargnée par le papy-boom.  Réussir sa transmission est un enjeu important tant pour le cédant qui souhaite valoriser et faire perdurer son entreprise que pour le repreneur qui investit pour durer. Trouver un acquéreur motivé, compétent et qui présente les garanties financières nécessaires pour reprendre l’exploitation n’est pas une démarche aisée. Des sociétés de transaction d’exploitations agricoles interviennent de plus en plus pour accompagner les agriculteurs à trouver soit un repreneur, soit un cédant comme cela se fait déjà pour les artisans et commerçants.

Nature du mandat

Avant de choisir un intervenant, il est recommandé de vérifier certains points incontournables qui éviteront de se retrouver pieds et poings liés lors de la transmission de l’entreprise. La première chose à vérifier est la nature du mandat. La loi Hoguet oblige l’intermédiaire à faire signer un mandat de vente. C’est un contrat par lequel le vendeur autorise l’intermédiaire à procéder à toutes les diligences nécessaires pour rechercher un acquéreur (publicité, annonces Internet) et à présenter l’exploitation à des acquéreurs potentiels en vue de la faire visiter.
Il existe deux types de mandat de vente : le mandat exclusif et le mandat libre. Le mandat exclusif est un mandat par lequel l’exploitant s’interdit de vendre seul et directement son exploitation. En signant un mandat exclusif, l’exploitant est obligé de passer par l’intermédiaire même s’il trouve un acheteur par ses propres moyens.
Prenons l’exemple de M. Dupont qui, après avoir signé un mandat exclusif, reçoit son voisin car il est intéressé par son exploitation. Les deux personnes se connaissent bien et tombent rapidement d’accord sur les termes globaux de la transmission. M. Dupont devra alors faire appel à l’intermédiaire avec qui il a signé le mandat et sera contraint de lui payer sa commission alors même qu’il n’est pas intervenu pour trouver l’acheteur. Ce type de mandat existe de moins en moins dans le milieu des affaires. Il est d’un autre temps. Une relation contractuelle de confiance naît rarement de l’obligation de travailler ensemble.

Le mandat de vente
Nature	Exclusif : ne permet pas vendre seul son exploitation . Délègue intégralement la vente à un intermédiaire.   Libre : Fait appel aux services d’un intermédiaire tout en se conservant la faculté de vendre seule.
Durée	En règle générale, 3 mois renouvelables avec un maximum de 2 ans.
Valeur de l’entreprise	Obligatoirement indiquée dans le mandat. Une évaluation préalable est conseillée
Montant des commissions	Généralement, entre 2 et 5 % de la valeur de l’entreprise.
Avant de signer un mandat de vente, la première chose à vérifier est sa nature. Le mandat exclusif est à proscrire, au profit du mandat libre.

Mandat libre

Par contre, en signant un mandat libre, le vendeur n’est pas contraint. Il autorise à un intermédiaire de chercher un acquéreur, faire visiter son exploitation et entamer des négociations sans s’interdire de la vendre lui-même directement. Il bénéficie ainsi du réseau d’une agence pour l’aider à trouver plus rapidement un acheteur tout en conservant la liberté de la proposer et de négocier en direct sans devoir faire appel à l’intermédiaire. Dans ce cas, il n’aura pas à payer de commission.

Compétence

Autre point à vérifier avant de choisir un intermédiaire : la compétence. C’est d’un conseiller que le vendeur a besoin et non d’un commercial. La réglementation agricole est très complexe : DPU, contrôle des structures, fiscalité des plus-values, servitudes, installations classées… L’objectif est d’obtenir une idée précise, non pas de la valeur de l’entreprise mais de ce qu’il restera en net après la vente. Une gestion optimale des plus-values peut diminuer le prix de l’entreprise pour arriver à un accord sans grever globalement le budget. Bien identifier la nature des DPU et des prélèvements en cas de transfert, bien comprendre les incidences en termes d’installation classée jouera sur la valeur de l’exploitation. La compétence économique de l’intermédiaire s’avèrera alors indispensable pour mesurer avec précision l’Excédent brut d’exploitation (EBE) dégagée par la structure pour négocier et assurer au mieux les financements bancaires du repreneur. Tout cela est gage de sécurité et de sérénité. C’est aussi par sa compétence qu’un intermédiaire mettra en relation uniquement des acheteurs et des cédants aux profils compatibles. En la matière mieux vaut préférer la qualité à la quantité.