ÉLABORER UN PLAN ET RETROUVER LE MORAL

LE YO-YO DES PRIX S'INSTALLE et si l'embellie de 2007 a fait du bien, la chute de 2009 laisse des éleveurs démunis. Après un quart de siècle marqué par une extrême stabilité grâce aux quotas, la filière laitière entre dans un nouveau monde. De nombreux d'éleveurs s'interrogent. Comment savoir si l'exploitation est capable de résister ? Faut-il envisager des adaptations ? Lesquelles ? L'importance de la rupture impose à tous de prendre le temps de répondre à ces questions. Cela permet de définir une stratégie pour les prochaines années. Il s'agit de se donner un cap alors que le manque de visibilité actuel est déstabilisant. Il existe une méthode pour se lancer dans cette démarche.

La première étape consiste à appréhender l'environnement externe de l'exploitation afin d'identifier les opportunités ou les menaces qui se profilent. Il y a les caprices de la conjoncture, bien sûr, mais aussi la réforme de la Pac et des évolutions réglementaires. L'objectif n'est pas d'écrire le futur mais de définir la tendance. À l'échelle de l'exploitation, l'environnement doit être passé au peigne fin : proximité de la ville, potentiel d'agrandissement, contraintes foncières ou environnementales… Cette étape permet de ne plus voir les changements à venir que comme des menaces. Les ruptures font naturellement peur. Mais elles sont aussi sources de nouvelles opportunités. Ce sera souvent plus facile de mener cette réflexion à plusieurs, et le résultat sera plus riche.

POUR RÉUSSIR, IL FAUT D'ABORD Y CROIRE

Ensuite, il faut lister les facteurs clés du succès. En clair, de quoi a-t-on besoin pour être durablement rentable ? La première de ces clés est la même pour tous : il faut d'abord y croire. L'éleveur est au centre de l'exploitation et il n'est pas inutile pour lui de tester sa motivation. Ensuite, ces facteurs pourront viser l'optimisation du système, la maîtrise du coût de production, ou encore l'amélioration de la productivité pour saturer l'outil de travail.

Cette analyse débouche déjà sur des pistes d'amélioration. La connaissance du coût de production est impérative pour rester durablement rentable. Elle permet de se situer par rapport aux autres et au marché. Ces comparaisons font ressortir des marges de progrès. Dans les périodes de crise, et plus globalement dans un contexte de volatilité des prix, la gestion de la trésorerie est cruciale. Chacun doit connaître son point d'équilibre pour anticiper les écarts entre les besoins et la trésorerie disponible. Ceux qui ne connaissent pas aujourd'hui ces chiffres ont intérêt à les demander à leur centre de gestion.

On entre ensuite dans une phase plus délicate puisqu'il s'agit de recenser les atouts et handicaps propres à l'exploitation. C'est un travail d'introspection qui nécessite de mettre son orgueil dans sa poche. Il faut trouver un tiers de confiance capable de mener cette réflexion pour mettre les choses à plat. Il s'agit aussi de faire la part des choses entre les souhaits et la réalité. L'éleveur doit identifier ses marges de progrès tout en renforçant ses atouts.

On dégage ensuite les axes stratégiques. Il est important à ce stade de bien se connaître, de savoir ce que l'on veut, afin de définir des pistes en phase avec ses objectifs personnels. L'agrandissement n'est pas la seule piste (voir ci-contre). Ces six pistes peuvent concerner toutes les exploitations. Le statu quo peut être considéré comme une autre voie. Car l'analyse peut très bien conforter les choix antérieurs de l'éleveur. Il peut souhaiter ne rien y changer, s'ils apparaissent pertinents pour la suite.

DES OUTILS POUR GÉRER

La stratégie de repli, avec l'arrêt partiel ou total de l'activité, est mieux assumée lorsqu'elle est décidée à l'issue d'une réflexion rationnelle. D'une manière générale, les décisions prises sous le coup de l'émotion sont rarement les meilleures. Celles qui s'imposent sous la contrainte ne valent pas mieux. Ceux qui opteront pour la croissance devront avoir les outils pour la gérer. L'augmentation du droit à produire sans investissement est souvent profitable. En revanche, la rentabilité pourra être dégradée si de nouvelles charges fixes sont créées. Il faudra donc être vigilant sur le coût de production. L'impact des investissements sur la trésorerie doit être évalué. Et les conséquences de l'agrandissement doivent aussi être analysées à l'échelle globale de l'exploitation en regardant l'EBE.

Bien souvent, la réflexion permettra d'ouvrir des voies auxquelles on n'aurait pas pensé autrement. Et puis, repartir sur un projet replace l'éleveur dans une spirale vertueuse et dynamique. C'est lui qui agit. Alors que s'il ne fait rien, il risque de subir des influences extérieures qui ne seront pas forcément pertinentes pour lui. Identifier une stratégie permet aussi de faire reculer le stress provoqué par le manque de visibilité.

Les choix stratégiques s'entendent pour une période de cinq ans. Ils guident l'ensemble des décisions à prendre. Ils permettent à l'éleveur d'être plus sûr de lui. Ainsi, si l'on s'engage dans une diversification, on ne va pas chercher à s'agrandir en même temps, même si l'occasion se présente. Pour une même activité, on ne peut pas poursuivre efficacement plusieurs stratégies.

Cette phase de réflexion peut sembler complexe, mais elle contribue aussi à redonner de l'enthousiasme. L'éleveur devra faire le bilan des avancées chaque année, voir si les objectifs fixés sont atteints ou non, et comprendre pourquoi. À mi-parcours, il est intéressant de remettre les choses à plat, surtout si l'environnement extérieur a beaucoup bougé. Il s'agit de s'assurer que l'orientation prise reste judicieuse.

En pratique, mener cette réflexion exige d'être entouré de partenaires compétents. Dans le grand Ouest, Cogedis propose cette démarche. D'autres centres de gestion, mais aussi des chambres d'agriculture peuvent aider les éleveurs à définir leur stratégie.