COMMERCIALISATION : QUATRE CIRCUITS PASSÉS À LA LOUPE

MÊME S'IL EXISTE PEU d'études sur ce sujet, le marché des produits laitiers transformés à la ferme n'est pas saturé. Au contraire, les circuits courts ont le vent en poupe et les consommateurs sont à la recherche de pro- duits locaux. Un producteur qui souhaite créer son atelier a la possibilité de vendre ses produits dans des circuits de commercialisation différents. On en distingue deux. Tout d'abord, la vente directe : à la ferme, sur les marchés et en tournées. Ce circuit nécessite de posséder une gamme diversifiée à présenter à sa clientèle et d'aimer le contact. Ensuite, la vente indirecte concerne les grandes surfaces, les restaurants, les grossistes… Rares sont les éleveurs qui choisissent un seul débouché. La plupart les multiplie pour se protéger et ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier. Chaque circuit a ses avantages et ses inconvénients. Il convient de bien les identifier avant de se positionner sur l'un d'eux.

1. LA VENTE À LA FERME. DRAINER UN FORT POTENTIEL DE CLIENTS

La réussite de l'installation d'un point de vente à la ferme dépend de sa situation géographique et de sa capacité à attirer un grand nombre de clients. La proximité d'une grande ville est un atout considérable, de même que le fait d'être situé sur le bord d'une route très fréquentée. « Les zones touristiques comme les bords de mer sont aussi des positions avantageuses, ajoute Émilie Gillet, de l'AVDPL-HN (Association des vendeurs directs de produits laitiers de Haute-Normandie). Dans ce cas, l'activité sera très saisonnière. »

D'autres conditions sont à remplir pour réussir son projet. On conseille d'installer des panneaux sur le bord de la route pour indiquer le chemin d'accès, ne pas hésiter à se faire de la publicité au travers des dépliants déposés dans les boîtes aux lettres, ou encore de la pose d'affiches chez des commerçants. L'organisation de portes ouvertes est aussi un bon moyen de se faire connaître. La notoriété de la ferme se construit sur le long terme et se fait beaucoup par le bouche à oreille. On recommande de bien soigner les abords de l'exploitation pour lui donner une bonne image. L'un des points à surveiller concerne les horaires d'ouverture. Mieux vaut les limiter pour ne pas attendre les clients toute la journée.

Certains agriculteurs n'ouvrent leurs magasins qu'en fin de journée et sont même fermés en début de semaine. Ce circuit nécessite d'avoir une gamme diversifiée pour répondre aux besoins des clients. « Souvent, les éleveurs vendent, en plus de leurs produits laitiers, des légumes, des oeufs, de la volaille… »

2. LES MARCHÉS. GRANDE AFFLUENCE, LE GAGE DE LA RÉUSSITE

On recommande de choisir des marchés qui drainent une forte affluence afin de bien rentabiliser le temps passé sur place.

Ceux organisés en fin de semaine sont les plus fréquentés. « Certains producteurs n'hésitent pas à parcourir de longues distances et se déplacent en région parisienne. D'autres traversent tout le département pour vendre leur marchandise le samedi oule dimanche matin à Rouen. » Les emplacements se négocient auprès des mairies ou par l'intermédiaire de sociétés privées qui les gèrent. Là encore, disposer d'une large gamme de produits est essentiel. « Sinon, le consommateur risque d'aller chez la concurrence pour chercher un produit et d'y rester. On conseille aussi de ne pas s'absenter durant une semaine, ou alors d'avertir ses clients à l'avance. »

Avec ce débouché, l'éleveur maîtrise davantage son temps de commercialisation. Malgré tout, il faut compter huit heures de travail pour faire un marché (temps de préparation, mise en place du stand, vente). Les quantités vendues sont très variables d'une semaine à l'autre. Une météorologie pluvieuse, les fins de mois ou les lendemains des fêtes de fin d'année ne sont pas favorables au commerce.

Côté organisation, ce circuit nécessite de maintenir la chaîne du froid. Certains producteurs utilisent des glacières, mais la plupart s'équipent d'une vitrine réfrigérée. Attention à bien répercuter le coût de cet équipement ainsi que les frais de transport dans le prix de vente des produits.

3. LES TOURNÉES. INDISPENSABLE : GROUPER LA CLIENTÈLE

Très fréquent dans le passé, ce circuit de commercialisation est en perte de vitesse. C'est pourtant un bon moyen de fidéliser sa clientèle. Mais la principale difficulté est de réussir à grouper sa tournée sur une aire géographique restreinte, pour ne pas faire trop de kilomètres entre chaque arrêt. Avec les campagnes qui se vident, cet objectif n'est pas toujours réalisable.

Le rapport entre le volume vendu et le temps passé est souvent défavorable, comparé aux deux précédents débouchés. L'achat d'un véhicule spécifique est aussi indispensable.

« L'agriculteur doit bien faire attention à ne pas vendre ses produits au même prix qu'à la ferme. Mais il est parfois difficile de rémunérer le service de livraison au domicile du client. » Ce débouché présente tout de même un avantage : la connaissance des besoins de sa clientèle. Il est donc plus facile de planifier la fabrication en conséquence. Avec le développement d'internet, certains proposent même de commander leurs produits en ligne.

4. LA VENTE INDIRECTE. DE NOMBREUX DÉBOUCHÉS POSSIBLES

Sous cette dénomination, il existe une multitude de débouchés différents : grandes surfaces, petits commerces, grossistes, restaurants, cantines… Ces circuits offrent l'avantage d'avoir accès à un vaste potentiel de clients. Mais les prix de vente sont plus bas, comparés à la vente directe car l'intermédiaire prend sa marge. Les producteurs se rattrapent donc sur les quantités vendues. Le rapport entre les volumes écoulés et le temps passé à la commercialisation est souvent très favorable. Certains grossistes viennent même chercher les produits directement à la ferme. « On peut se limiter à une gamme restreinte, et même à un seul produit. C'est le cas, par exemple, d'éleveurs qui fabriquent du fromage neufchâtel. »

Face au risque de voir un marché se fermer, mieux vaut ne pas vendre tous ses produits chez un unique client ! La vente indirecte implique aussi des contraintes sanitaires supplémentaires. En effet, si elle représente plus de 30 % du volume produit ou plus de 250 kg par semaine, un agrément européen est obligatoire. Les conditions de fabrication sont plus strictes et un dossier d'hygiène est à élaborer. En matière de traçabilité, l'agriculteur doit être capable de suivre les matières premières entrant dans la fabrication et les produits en sortant, puis d'identifier chaque fabrication sous un numéro de lot pour suivre les produits en cas de problème chez l'intermédiaire ou le consommateur. Ces débouchés entraînent également l'arrêt du contact direct avec les clients. En cas de chutes des ventes, il est parfois difficile d'identifier l'origine du problème.