« En Amap, nous fixons nos tarifs en fonction des coûts »

«Nous avons fait le choix de transformer notre lait et de valoriser notre savoir-faire en vente directe. Nous commercialisons nos produits dans deux associations pour le maintien d’une agriculture paysanne (Amap), ainsi que sur deux marchés. Dans les Amap, chaque producteur fixe ses prix de vente en fonction de ses coûts. Cela permet de rémunérer correctement le travail », explique Bert-Jan Bootsma, du Gaec Les Vachers de Morère, à Cérizols, dans l’Ariège.

Venu des Pays-Bas, il s’est installé en 2005 avec sa compagne Marie-Thérèse sur cette petite exploitation en fermage de 65 ha, porté par le désir de vivre au contact de la nature, des vaches, et de fabriquer des fromages. « J’avais fait des études agricoles puis appris à transformer le lait. Avec 20 000 € d’économies et un prêt bancaire, nous avons pu reprendre les 25 brunes et montbéliardes, le matériel et le contrat de collecte avec la fromagerie Faup », raconte l’éleveur.

Le couple s’est équipé à moindre coût d’un atelier de fabrication et d’une salle d’affinage installés dans deux containers bien isolés.

« Nous avons d’abord transformé une partie du lait seulement, le temps de nous faire la main et de trouver des débouchés. Puis en 2011, nous avons fait le pari de tout transformer. » Malgré le décès de Marie-Thérèse en 2013, Bert-Jan a continué à développer la ferme seul. En 2019, il s’est associé en Gaec avec Julie Robson afin de partager le travail et de retrouver un meilleur équilibre.

Aujourd’hui, en conversion bio, ils élèvent 20 laitières et transforment 35 000 1 de lait par an, avec l’aide d’une salariée, deux demi-journées par semaine. La gamme s’est élargie pour répondre aux attentes des adhérents des Amap. Elle comprend actuellement du lait cru, du fromage blanc, des yaourts, un fromage proche de la feta dénommé fiesta, ainsi que des tommes nature ou aromatisées avec du fenugrec, du cumin, du mélilot ou encore de la ciboulette.

Des livraisons régulières en Amap

Le Gaec approvisionne deux groupes, l’Appam’Amap de Pamiers, dans l’Ariège, et Les mangeurs de Saint-Simon à Toulouse, en Haute-Garonne. En début d’année, chacun des membres choisit les produits qu’il veut recevoir tous les quinze jours. « Nous signons un contrat. Certains s’engagent sur un assortiment, d’autres seulement sur un ou deux produits. Ils payent à l’avance, avec un ou plusieurs chèques que nous encaissons alors au fur et à mesure », explique Bert-Jan, qui apprécie de sécuriser ainsi une partie des ventes. Il livre chaque semaine une des deux Amap, à un point de retrait où chacun des membres vient chercher ses produits. « Cela me permet de grouper 25 à 30 commandes. Mais il faut être disponible le soir entre 18 h et 19 h 30 », explique l’éleveur.

Connaissant les quantités à l’avance, il cale la transformation pour être sûr d’avoir ce qu’il faut à chaque livraison. Le reste de la production est commercialisé sur deux marchés hebdomadaires à Sainte-Croix-Volvestre et à Montbrun-Bocage. « Ces deux circuits se complètent bien et nous permettent de tout vendre, avec, en complément, deux petites épiceries et quelques restaurateurs locaux », précise-t-il.

De bons prix de vente en direct

En Amap, le lait cru est proposé à 1,50 €/l, le fromage blanc à 2,60 € les 400 ml, le yaourt à 3,30 €/l et les tommes à 19 €/kg. Les tarifs sont les mêmes sur les marchés. L’équilibre entre les deux modes de vente a évolué au fil des années. « Aujourd’hui, les marchés attirent plus de clientèle et représentent 70 % de nos débouchés contre seulement 50 % en 2011 », précise Bert-Jan, qui a réalisé d’excellentes ventes estivales sur ces marchés durant la pandémie.

Il n’est pas question pour autant de lâcher les Amap. « Dans ces groupes, j’apprécie les liens qui se créent, la solidarité », affirme l’éleveur. Avant de commencer à approvisionner une Amap, il rencontre les adhérents et leur fait goûter les produits du Gaec. Ceux-ci viennent également visiter la ferme. Au fil des livraisons, des relations se tissent. « Lorsque la tempête de 2013 a fait tomber quatre peupliers sur la ferme, par exemple, des adhérents de Pamiers qui étaient bûcherons sont venus avec leur famille débiter les arbres et tout nettoyer. Nous avons mangé ensemble à midi, c’était très convivial », raconte-t-il.

Des projets en viande

En 2017, Bert-Jan s’est lancé dans un nouveau projet : l’élevage de bœufs. « J’avais envie de produire de la viande locale plutôt que de vendre des petits veaux engraissés loin d’ici. » Castrés à un an, après le sevrage, ces mâles sont nourris au foin et à l’herbe. Abattus­ à 4 ans, ils donnent des carcasses de 450 kg de moyenne. « Nous venons de commercialiser la viande des trois premiers, à 16 €/kg en colis de 6 kg. Les retours des consommateurs sont très bons. Ils ont apprécié cette viande bien persillée », relève-t-il. L’objectif est de vendre six bœufs par an en utilisant de la semence sexée pour ajuster le nombre de mâles. Les femelles, sont conservées et fournissent le renouvellement ou sont commer­cialisées comme reproductrices sevrées, saillies ou pleines.

En 2020, avec des ventes de produits laitiers de 66 500 € et d’animaux pour 9 500 €, complétées par 32 000 € de primes, le produit brut du Gaec a atteint 108 000 €. « Nous devons encore progresser un peu pour arriver à nous payer 1 500 €/mois chacun. Cette année-là, nous avons dû acheter du foin pour nourrir les bœufs sans avoir de rentrées en face puisque les premiers n’ont été vendus qu’en 2022 », détaille-t-il. Pour mieux coller à leurs coûts, les deux associés prévoient d’augmenter leur tarif à 17 €/kg pour les prochains bœufs. « Il va falloir aussi communiquer pour trouver des gens prêts à payer une viande de qualité à son juste prix. »