« Nous avançons malgré la concurrence »

En 2020, sept ans après les premières bouteilles de lait demi-écrémé, FaireFrance a commercialisé 14 millions de litres de Lait Équitable. Pour rappel, en 2019, les 12,7 Ml écoulés avaient permis à la SAS de redistribuer 1,2 M€ de dividendes à ses 540 adhérents.

Une réussite pour cette marque gérée par les producteurs selon un principe immuable : une marge de 45 centimes par litre, correspondant aux coûts de production des exploitations. « Nous aurions pu développer les volumes bien plus vite en acceptant de réduire un peu notre marge, indique Jean-Luc Pruvot, président de FaireFrance. Mais nous avons toujours refusé car, à travers cette marque, il s’agit de démontrer qu’il est possible de rémunérer le travail des producteurs. » Partie d’une page blanche, FaireFrance compte aujourd’hui six salariés. Les éleveurs assurent entre 15 et 20 animations par semaine en GMS, surtout dans le nord-est et l’ouest de la France.

« Vers une demande de lait régional »

Parmi les 10 magasins qui écoulent le plus de volumes, 9 sont des Leclerc. Une enseigne qui met en rayon une gamme élargie : lait UHT et crème liquide conditionnés par LSDH et, depuis peu, le beurre dont la transformation est assurée par Lactalis. La brique de lait reste le premier débouché (50 % des volumes), mais sur un marché désormais très concurrentiel. « Avec la multiplication des démarches de segmentation et une tendance vers une demande de lait régional, dont la capacité à rémunérer les producteurs interroge parfois, la difficulté est de convaincre de nouvelles enseignes de placer nos produits, dans des rayons qui ne sont pas extensibles. Face à cette concurrence, nous continuons d’avancer. Notre force : un réseau de producteurs dans toute la France, capables de démarcher magasin par magasin des enseignes gérées de façon indépendante, comme Leclerc, Super U ou Intermarché. »

Pour renforcer cette force de vente et continuer son développement, le président de la SAS rappelle que les adhésions restent ouvertes à tous.