Un marché qui peine à décoller

En pleine crise laitière, beaucoup d'éleveurs cherchaient des solutions pour retrouver de la valeur ajoutée.

C'est dans ce contexte que les distributeurs automatiques de lait ont fait leur apparition en France. Le principe est simple : mettre du lait frais à la disposition des consommateurs qui se servent dans un distributeur. L'idée vient d'Italie. Le lait étant vendu en moyenne 1 Є/l, l'éleveur s'y retrouve par rapport au prix payé par la laiterie.

En Bretagne, des producteurs se sont intéressés au concept. Dès juin 2008, une association regroupant une trentaine d'entre eux est née avec une marque déposée, « La Cabane à lait ». « Avant d'investir, nous avons fait une étude de marché pour connaître les attentes du consommateur », explique Alain Desbois, président, éleveur à Ploufragan (Côtes-d'Armor).

Le marché paraissait prometteur avec 25 % d'intentions d'achat. Six producteurs ont investi dans une machine. Son coût est élevé (30 000 à 50 000 Є), sans compter le branchement électrique, une dalle bétonnée, un tank intermédiaire et un véhicule pour le transport jusqu'au distributeur.

Au départ, les litrages distribués étaient importants, 80 à 100 l/j.

Au fil du temps, les volumes ont progressivement diminué. « Nous avons observé que le distributeur fonctionne bien lorsqu'une animation est mise en place (Chandeleur, Semaine du goût, dégustation, visite sur la ferme), puis l'effet retombe », indique Véronique Blier, animatrice de l'association. Le seuil de rentabilité se situerait à 40 l/j pendant sept ans. Un chiffre que les éleveurs ont du mal à atteindre. « Nous distribuons plutôt 20 à 25 l/j », admet Alain Desbois.

Et pourtant, sa cabane à lait est bien située, près d'une boulangerie et d'une pharmacie, dans un bourg de 12 000 habitants.

« Dès que l'on fait une opération promotionnelle, on fait du volume (130-140 l/j). Mais bien sûr, c'est très gourmand en temps. »

Il faut créer un lien avec les consommateurs

« Avec le recul, il est déconseillé de se lancer dans un objectif purement économique, confirme Véronique Blier. Il faut avoir envie de créer un lien avec les consommateurs pour les fidéliser. Ce n'est pas recommandé aux exploitants individuels vu le temps passé : 1 h 30 par jour pour le nettoyage, le transfert du lait et le nettoyage du tank ».

Désormais l'association va plus s'attacher à travailler sur le produit en lui-même. « Peut-être une des clés. » Le Français n'a pas cette habitude de consommer du lait cru. Dans la Loire-Atlantique, la chambre d'agriculture projette de créer une association pour faire la promotion du lait cru et regrouper l'ensemble des producteurs quel que soit leur mode de commercialisation.