Négociations commerciales : un retour aux années précédentes

« Notre conviction c’est que, cette année, on devrait être autour d’une augmentation générale des prix autour de 1 %, à peu près », a estimé Alexandre Bompard, président-directeur général du groupe Carrefour, le 25 février, lors de son audition au Sénat dans le cadre de la commission d’enquête portant sur les marges des industriels et de la grande distribution. « Le cycle de signatures est assez soutenu, on est plutôt légèrement en avance par rapport à l’année précédente », estime-t-il. À date [25 février], 98 % des négociations auraient été conclues avec les PME, et « 87-88 % » avec les grandes entreprises, selon lui. Le 27 février pourtant, lors d’une table ronde organisée par le cabinet d’avocats Tactics, les retours n’étaient pas les mêmes. Pour Marie Buisson, directrice juridique de l’Association nationale des industries alimentaires (Ania), en moyenne seulement « 55 % des contrats sont signés avec plus de 80 % pour les PME, 40 % pour les Entreprises de taille intermédiaire (ETI) et moins de 20 % pour les grandes entreprises. C’est bien en dessous de l’année dernière. Les négociations restent très agressives sur le fond et la forme, malgré la signature de la charte ». Elle pointe du doigt les menaces de déréférencement bien plus importantes. Daniel Diot, secrétaire général à l’Institut de liaisons des entreprises de consommation (Ilec) constate lui aussi « un retard assez anormal [dans les signatures, N.D.L.R.] par rapport aux autres années ». Les signatures devraient s’accélérer ces prochaines heures, avec un délai de tolérance de la part de la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) du fait du 1er mars qui tombe un dimanche. Daniel Diot évoque lui aussi la question du déréférencement avec des arrêts de commande pendant les négociations, parfois dans plusieurs pays du fait de l’externalisation des centrales d’achats. Il regrette l’absence à titre préventif des agents de la DGCCRF dans cette période de négociations. « Il ne faut pas attendre que les gens soient mort pour intervenir », lance-t-il.

Des sanctions insuffisantes

Le 16 février, la  DGCCRF avait annoncé la condamnation d’Eurelec, la centrale d’achat européenne de E. Leclerc, à un montant de plus de 33,50 M€, pour 70 manquements à l’obligation de signature des conventions conclues avec ses fournisseurs français au 1er mars. En 2024, Eurelec avait écopé de 38 M€ d’amende pour le même motif. Un montant d’amende jugé insuffisant par plusieurs acteurs au vu des gains réalisés en contournant la loi. Carole Humbert, directrice de la Coopération laitière, évoquait, elle aussi, le 24 février, « une sensation de retour en arrière. Le contexte des deux années précédentes était plus favorable pour faire passer des hausses. Yohann Barbe, président de la FNPL, prévoit un prix de la matière première agricole (MPA) relativement stable, avec plutôt des tensions sur la matière première industrielle (MPI).

« Quelques centimes qui peuvent sauver des emplois »

Dans la réalité, la sanctuarisation de la matière première agricole, inscrite dans la loi Egalim 3 n’est effectivement pas si réelle puisqu’« avec des demandes déflation de l’ordre de 4 à 5 %, inévitablement, on va taper ailleurs », constate Denis Diot, notamment dans la MPI et cela va se retrouver à un moment ou à un autre sur la MPA ; une MPA difficile à évaluer du fait de l’origine des produits pas toujours tracée et mondiale. Bilan, depuis 2013, « rien n’a changé » et les lois s’empilent, souligne Francis Amand, consultant indépendant et ancien médiateur des relations commerciales agricoles. Jo-Michel Dahan, nouveau médiateur, met en avant le manque de confiance entre les acteurs, y compris au sein de la distribution. « Aujourd’hui, la MPA est prise en otage par la MPI. Mettre des couches de lois supplémentaires ne changera rien. Il faut recréer une culture contractuelle », avec des clauses dans les contrats mieux rédigés « et tenir compte des échecs d’exécution des contrats ». Daniel Diot va plus loin : « ce n’est pas un problème de lois, mais un problème de comportement. Le législateur passe son temps à courir derrière les mauvais pratiques. Si la France a choisi la régulation, il faut des sanctions conséquentes. »

De son côté, Pascal Le Brun, président de La Coopération laitière et du Cniel, confirme qu’une diminution de la MPI n’aurait aucun sens : « Tout euro perdu dans les négociations est un euro en moins dans les cours de ferme. ». Le président de l’Ania, Jean-François Loiseau, interrogé sur BFM Business le 27 février, tient un discours similaire : « On ne demande pas de hausses de prix abusives ; ce que nous voulons, c’est pouvoir payer correctement les salariés, décarboner, innover. […] L’alimentaire, c’est à peu près 12 % du panier moyen. On va sacrifier l’agroalimentaire pour quelques petits centimes qui peuvent sauver des entreprises et de l’emploi. » Et les tendances de ces négociations clôturées au 1er mars se ressentiront sur celles à venir concernant les marques de distributeurs (MDD).