Négociations commerciales Où est la vérité ?

Chaque année, le feuilleton des négociations commerciales entre laiteries et distributeurs anime le mois de février. L’enjeu est capital pour le prix du lait à la production en 2017. La hausse permettra-t-elle de revenir au tarif de 2014, comme le veut la FNPL ?

Dans le jeu de la communication, les transformateurs ont pris la main, expliquant que les GMS refusaient toute hausse, voire exigeaient de nouvelles baisses. Principale cible, la loi de modernisation de l’économie (LME) qui encadre ces négociations. Elle offrirait des armes aux GMS pour organiser une baisse des prix à la consommation et la guerre des enseignes. Bref, le rapport de force serait déséquilibré.

Des hausses auraient été passées

Son de cloche différent du côté de la FNPL. Pour elle, on assiste à un jeu de dupes. Car des hausses auraient bien été passées, certes plutôt à l’avantage de PME et des coopératives (mais pas toutes). La FNPL dénonce la mauvaise foi des industriels qui refuseraient d’inscrire dans leurs conditions générales de vente, un prix de référence payé aux producteurs, comme le veut la loi Sapin 2.

Un argument repris illico par les GMS qui accusent les transformateurs de manquer de transparence : « Les éleveurs doivent pouvoir bénéficier de l’approche responsable des distributeurs. » (Sic). Réponse des transformateurs : « Annoncer un prix annuel dans une négociation produits n’a pas de sens. Un prix du lait dans une entreprise est le résultat d’une diversité de marchés. »

Alors, où sont les méchants ? Sans doute un peu partout. Chez les transformateurs qui refusent d’admettre que le lait « origine France » doit être déconnecté des autres marchés. Car les consommateurs sont prêts à payer pour une juste rémunération des éleveurs. Les petites marques qui naissent ici ou là, et certaines PME l’ont bien compris, ont leur place dans les rayons. Mais les marques nationales ne sont pas assez segmentantes, leurs ventes reculent et elles se font laminer dans la négociation tarifaire. Car il ne faut pas croire à la virginité des GMS.

La loi Raffarin, puis la LME prolongée par les lois Hamon et Macron leur ont donné toute puissance. Et la loi Sapin 2 n’y change rien. En demandant aux transformateurs de présenter un prix de la matière première dans la négociation, elle renforce encore le poids des GMS qui captent déjà 30 % de la valeur (selon l’économiste Olivier Mével). Quant à la clause de revoyure, prévue par la loi en cas de variation du prix des matières premières, l’expérience montre qu’elle ne joue qu’à la baisse.