Cédants et repreneurs : comment instaurer une relation de confiance ?

« Sans relation de confiance entre cédants et repreneurs, difficile de concrétiser une cession/reprise d’exploitation agricole, pointe la chambre d’agriculture de Bretagne. Et cette confiance ne s’installe qu’avec du temps, de la volonté et une réelle implication d’un côté comme de l’autre. »

Au Space 2024, elle a insisté, une nouvelle fois, sur l’importance des relations humaines dans ce type de projet. Et celles-ci sont loin d’être faciles entre des exploitants attachés quasi viscéralement à leur ferme et des jeunes pressés de la piloter comme ils l’entendent.

D’autant que, souvent, leurs objectifs, visions et façons de travailler diffèrent. C’est encore plus prégnant pour les installations hors cadre familial, où les cédants et les repreneurs « ne se connaissant généralement pas ou peu ». « Les enjeux ne sont pas que psychologiques, mais aussi économiques », argue l’organisme, qui livre quelques conseils pour faciliter la mise en confiance. La pérennité de la structure peut en dépendre.

1- « Dépasser ses "a priori" »

« Il faut prendre conscience que le repreneur idéal, comme la ferme idéale, n’existe pas », souligne Rose-Marie Derrien, conseillère transmission. C’est-à-dire se montrer conciliant et ne pas se mettre trop de barrières. Attention surtout aux a priori des uns et des autres, par exemple "les jeunes sont des rêveurs" ou "les agriculteurs veulent vendre le plus cher possible", met-elle en garde. Ce peut être rédhibitoire pour nouer des liens, dès le premier contact. 

2- « Réussir son "entrée en matière" »

Cette première rencontre, justement, est vraiment essentielle. Il faut la préparer et s’y préparer, autant concernant le fond que la forme. Cédants, n’abordez pas de but en blanc la transmission de votre exploitation. Prévoyez d’abord un temps d’accueil, de présentation et visite de la ferme, avec vos associés et salariés éventuels, en brossant un rapide historique et en évoquant l’environnement socio-économique.

Sans oublier de parler de vous, de votre parcours professionnel, de ce qui vous a motivé à devenir agriculteur, de votre ressenti par rapport à votre métier, des raisons pour lesquelles il est important pour vous de transmettre votre outil de travail, etc. « C’est le cédant que le repreneur voit en premier, avant son exploitation ! »

De même, repreneurs, présentez-vous : votre région et milieu socio-professionnel, vos formations et expériences antérieures, pourquoi cette envie de s’installer en agriculture… ? Avant de détailler votre projet. Cette manière d’appréhender les choses n’est cependant pas suffisante, il faut adopter une posture d’écoute, d’ouverture, bienveillante.

3- « Être à l’écoute de l’autre »

« Comment apprendre à se connaître sinon ? Et se comprendre ? », questionne la chambre d’agriculture. « Comprendre mutuellement les besoins et points de vue de chacun, sans jugement », en tenant compte des problématiques et préoccupations de part et d’autre, reprend-elle. Tout est dans la communication, « authentique et empathique », répond l’organisation agricole.

4- « Partager ses projets respectifs »

Du successeur potentiel pour que le futur retraité le cerne bien et soit rassuré quant à sa solidité. Ce dernier doit, en effet, être sûr que le candidat est prêt et a toutes les chances de réussir. Et réciproquement : le porteur de projet doit être certain de l'intention réelle du producteur de céder sa ferme et, une fois à la retraite, de lui laisser le champ libre. Plus globalement, c’est le moment, pour chaque partie, de « réinterroger » ce qui a été envisagé.

L’un et l’autre s’efforcera d’exposer, clairement, ses attentes : dates de départ/installation prévues, démarches déjà effectuées et encore à mener, conditions de reprise ou critères recherchés pour l’exploitation à reprendre, lieu d’habitation… en spécifiant ce qui « lui tient à cœur ».

Au repreneur de mettre en avant tout ce qui renforce « la faisabilité, la viabilité et la vivabilité » de son projet professionnel mais aussi de « vie », ajoute Rose-Marie Derrien. « Il est lui-même tellement convaincu qu’il n’insiste pas tant que ça. »

5- « Jouer la transparence »

Tout ceci en étant transparent : il s’agit de dire la vérité, sans l'enjoliver, ni chercher à cacher certains aspects. Cela finira par se savoir et risque d'être d’autant plus mal perçu.

6- « Avancer avec méthode »

Ce qui revient à « se donner un cadre », des étapes, des rendez-vous, avec des objectifs et un partage des avancées, en étant rigoureux sur les délais et les engagements, etc. Ainsi, « la réflexion progressera au bon rythme ». L’ensemble de ces recommandations, non exhaustif, doit y aider, aider à ce que « deux histoires humaines se rencontrent et que s’établisse ce climat de confiance nécessaire à la réussite de la transmission en agriculture. »