« Tout ce qui sort de la ferme a été transformé »

À la ferme de Dilhac, à Lacroix-Barrez (Aveyron), tout est transformé avant d’être commercialisé ! « Nous avons commencé en 1990 par vendre en direct du lait cru et de la crème. La gamme s’est ensuite élargie peu à peu. Puis en 1998, pour valoriser le petit-lait et le lait écrémé qui restait après la fabrication du beurre, nous nous sommes mis à engraisser des cochons et à les transformer », racontent Isabelle et Serge Rayrolles, associés en EARL. Depuis trois ans, ils ont arrêté de livrer du lait. « Nous en transformons 130 000 l, et nous donnons les 40 000 l restants aux veaux, car en bio, nous n’utilisons plus de poudre de lait », précise Serge. La viande des vaches de réforme et celle des veaux gras sont désormais commercialisées en caissettes. « Et pour éviter les pertes, tous les morceaux qui ne sont pas vendus en viande fraîche servent à élaborer des plats cuisinés, dans lesquels nous utilisons aussi les légumes de notre potager », précise Isabelle.

« Nous avons commencé à deux »

Pour réaliser toutes ces tâches, l’équipe compte cinq personnes, Isabelle et Serge, leur fils Sylvain et sa femme Marine, ainsi que Stéphanie, ces trois derniers salariés. L’effectif s’est étoffé au fur et à mesure du développement. « Nous avons commencé à deux, tout en continuant à livrer à la coopérative fromagère de Thérondels. Cela nous a permis de faire progresser le litrage transformé en même temps que nos débouchés. Si la coopérative ne nous avait pas donné cette souplesse, nous n’aurions pas pu nous lancer », note Serge. Cela leur a également permis d’équiper progressivement leur fromagerie, aménagée à moindres frais dans un bâtiment existant, tout en finissant de payer les annuités de leur stabulation. « À chaque nouveau produit, nous ajoutions du matériel. Et en 2006, nous avons investi 45 000 € pour refaire et agrandir l’atelier en le réorganisant complètement », précise-t-il.

Pour la transformation des cochons, Isabelle et Serge ont aussi procédé par étapes. « En 1998, nous avons commencé par utiliser, en prestation, l’atelier de l’Enilv ⁽¹⁾ à Aurillac, dans le Cantal, pour nous faire la main et tester la demande. » Le projet de création d’un atelier collectif auquel ils participaient n’aboutissant pas, ils ont fini par se lancer seuls en 2003. « Nous savions où nous allions, car les recettes des produits étaient déjà calées et la clien­tèle constituée. Nous avons opté d’entrée de jeu pour un atelier polyvalent, avec un saloir, un séchoir et un autoclave, et investi 200 000 €, dont 40 000 € d’aides », détaille Serge. Aujourd’hui, ils aident à leur tour d’autres éleveurs à se faire la main, en leur louant les équipements. Avec la fromagerie et l’atelier de salaisons sur place, Isabelle et Serge ont moins de déplacements à faire et plus de souplesse pour gérer leur planning.

« Les tâches sont réparties selon les goûts et les compétences de chacun »

« L’organisation est essentielle pour bien maîtriser chaque étape », note Serge. Les tâches sont réparties en fonction des goûts et des compétences de chacun. Serge et Sylvain sont responsables des cultures, des animaux, de la traite et du transport jusqu’à l’abattoir d’Aurillac. Ils fournissent les matières premières à Isabelle, Marine et Stéphanie, qui en assurent la transformation. Se former à ce nouveau métier est indispensable.

« J’ai suivi des stages sur la transformation du lait, puis de la viande à l’Enilv. Et j’ai formé à mon tour Stéphanie, puis Marine », note Isabelle. Polyvalentes toutes les trois, elles peuvent se relayer ou s’épauler en fonction du travail à réaliser. La transformation réclame de la rigueur et le respect strict des règles d’hygiène. « Il faut également avoir envie de travailler le lait et la viande, et ne pas avoir peur d’y consacrer le temps nécessaire pour obtenir des produits de qualité », souligne Isabelle.

Chaque matin, toute l’équipe se retrouve autour du petit déjeuner. « Nous en profitons pour discuter des travaux du jour afin d’ajuster le planning­ si c’est nécessaire », note Serge. À la fromagerie, les différentes fabrications alternent au fil de la semaine. Le week-end, il y a juste à faire cailler le lait, ce qui allège le travail. Les transformations varient en fonction des saisons. « Au printemps, par exemple, nous profitons du pic de lactation pour fabriquer beaucoup de glaces que nous stockons pour l’été, où la demande est très forte », souligne Isabelle.

À l’atelier viande, le travail se fait par séquences. « Toutes les deux à trois semaines, nous faisons abattre cinq ou six porcs. À trois, il nous faut trois jours pour les transformer, avec l’aide d’un boucher qui assure la découpe, une étape très technique. » Ce boucher vient aussi découper les carcasses de veaux et de vaches. « Les morceaux qui ne partent pas en viande fraîche sont congelés. Et lorsqu’il y a assez de volume pour lancer une fabrication, nous les transformons en plats cuisinés, ou encore en chorizo ou en bœuf séché. »

Avoir une gamme aussi large complexifie l’organisation du travail. Mais pour vendre, c’est un atout. Les viandes, les salaisons et les plats cuisinés sont commercialisés pour l’essentiel à la ferme. « Nous avons constitué une bonne clientèle de particuliers par le bouche-à-oreille », note Isabelle. Ceux-ci viennent également pour les produits laitiers, en particulier pour les glaces, très appréciées des gourmands…

Pour autant, avec 130 000 litres transformés, il n’est pas possible de vendre tous les produits laitiers à la ferme. Il a fallu démarcher des magasins, en leur apportant des échantillons à déguster. C’est Isabelle qui s’en est chargée. « Pour accrocher les clients, il ne faut pas être timide, se sentir confiant dans la qualité de ses produits et avoir du plaisir à les présenter. »

Une fois les premiers magasins démarchés, d’autres ont contacté d’eux-mêmes la ferme de Dilhac, venant ainsi étoffer la clientèle. « Actuellement, je livre chaque semaine vingt magasins du département sur une tournée de 200 kilomètres. » Au fil de l’année, Isabelle et Serge se déplacent sur trois marchés à Paris et font deux tournées de livraison dans le Midi.

De la valeur ajoutée et des emplois

« Nous fournissons également chaque semaine quatre magasins à Paris, par le biais de transporteurs », ajoute-t-elle. Avec des produits d’une qualité régulière, des prix qui restent accessibles et un bon sens du contact, Isabelle a fidélisé ces clients. Elle prend le temps de discuter avec eux pour mieux cerner leurs besoins. « Cela m’aide à planifier les volumes à transformer pour chaque produit. »

Avec les particuliers, elle échange aussi volontiers. « Leurs goûts évoluent. Certains mangent moins de viande rouge, par exemple. En revanche, le porc reste très demandé. » Avant de fixer les prix de vente, il faut bien calculer les coûts de chaque produit, en intégrant la main-d’œuvre, afin de dégager assez de marge pour rémunérer le travail. À son arrivée sur la ferme en 2015, Marine a réactualisé ces calculs. « Nous nous sommes rendus compte que le prix de vente du beurre, par exemple, n’était pas suffisant. Nous l’avons revu à la hausse pour ne pas perdre­ d’argent », souligne Isabelle. Sa marge dégagée reste plus faible que celle des autres produits laitiers. Mais pas question de le supprimer, car c’est un produit qui attire les clients.

En 2018, la marge brute de l’exploitation a atteint 280 000 € et permis de rémunérer les deux associés et les trois salariés. « En optant pour la transformation à la ferme, nous avons créé des emplois. Nous n’avons jamais eu de difficultés à trouver du personnel. Et cela a permis à des jeunes de rester vivre au village, ce qui est très positif pour la vie locale », apprécient Isabelle et Serge. Marine et Sylvain, actuel­lement salariés, envisagent de s’installer­ prochainement avec eux. Et depuis l’été 2018, Gautier, le frère de Sylvain, a ouvert un restaurant dans le village. « C’est un débouché de plus. Pour l’approvisionner, nous allons engraisser plus de cochons », note Isabelle. Cela augmentera la charge de travail. Mais heureusement, Marion, une jeune apprentie, vient d’arriver pour renforcer l’équipe.

Frédérique Ehrhard

(1)École nationale des industries du lait et des viandes.

Un revenu pour cinq personnes
rÉSULTATS ÉCONOMIQUES DE LA FERME DE DILHAC DU 1-09-2017 AU 31-08-2018
Produit brut	364 400 €	Charges opérationnelles	83 590 €
Vente de produits transformés	286 200 €	dont achats aliments	25 330 €
Lait cru, fromages et glaces (pour 130 000 l)1,37 € de chiffre d’affaires par litre de lait	178 380 €	eau-gaz, électricité	14 600 €
Porcs (1 027 € x 80 têtes)	82 160 €	Charges de structure (1)	217 080 €
Bœufs et veaux	25 660 €	dont salaires et charges	69 610 €
Autres ventes	33 250 €
Primes	44 940 €
EBE : 63 730 €
Rémunération des deux associés : 36 000 €
(1) Hors amorissement de frais financiers.